• За последните пет години МЕТРО България постига средногодишен ръст на продажбите от 11.4%, без да отваря нови магазини.
  • Основен двигател на този успех са професионалните клиенти от ХоРеКа сектора и търговците, които вече формират близо две трети от общите продажби на компанията.

Средногодишен ръст на продажбите от 11.4% за последните пет години без откриването на нови търговски обекти в страната отчете МЕТРО България.

Според Евгени Митев, директор „Снабдяване“ в компанията, при отчитане на инфлационните процеси реалният ръст на продажбите възлиза на 5.5%.

Евгени Митев, директор „Снабдяване“ в МЕТРО България
Евгени Митев, директор „Снабдяване“ в МЕТРО България

Ръст при професионалните клиенти

Основният двигател на растежа са професионалните клиенти, които компанията разделя на две основни групи – ХоРеКа (хотели, ресторанти и кетъринг) и търговци. Продажбите към тях вече формират близо две трети от общия оборот, което е значително увеличение спрямо 52% през 2021 г.

През последните пет години средногодишният ръст по клиентски сегменти възлиза на:

  • ХоРеКа клиенти: 20%
  • Търговци: 13%
  • Крайни клиенти (домакинства): 5%

В резултат МЕТРО България е увеличила пазарния си дял с 4 процентни пункта в ХоРеКа сектора, достигайки 16%, и с 3.7 процентни пункта при търговците, с което заема 10% от пазара.

Стратегията зад успеха

Според Евгени Митев успехът на компанията се основава на три ключови принципа, които са променили изцяло подхода към клиентите.

  • Първият е оптимизиран професионален асортимент, като портфолиото е намалено от 38 000 на 18 000 артикула, които са най-релевантни за нуждите на бизнеса.
  • Вторият стълб е ценовото лидерство чрез модела „Цени на ниво“, който предлага стабилност и предвидимост с фиксирани цени за поне два месеца.
  • Третият ключов елемент е наличността на стоки, която е достигнала 99% по рафтовете, в сравнение с 92% през 2021 г.

„Няма нищо по-обезкуражаващо за един професионален клиент – било то търговец или ресторантьор – от това продуктът, който му е нужен за неговото меню или за неговия краен клиент, да не бъде намерен“, коментира Евгени Митев.

Моделът „Цени на ниво“ в детайли

Моделът „Цени на ниво“ обхваща около 6500 от най-важните артикули и предлага различни ценови нива според закупеното количество.

Делът на продажбите през този модел е нараснал от 18% през 2022 г. до 30% през настоящата, докато традиционните промоции са намалели драстично от 75% на едва 15%.

Моделът е достъпен както за професионалисти, така и за домакинства. При покупка на по-големи количества стойността на бройка намалява, като при някои продукти отстъпката достига до 30% още при покупка на две бройки и до 35% при по-големи обеми.

„Това, което прави модела различен, е предвидимостта", обяснява Евгени Митев.

"За един ресторант, хотел или магазин цената не е просто число на етикета, а част от неговия бизнес план. Затова целта ни е да дадем на професионалните клиенти възможност да планират по-добре“.

Инвестиции в логистика и хора

За да подкрепи растежа в ХоРеКа сегмента, компанията инвестира в логистиката. Складовият капацитет за доставки е увеличен с 2200 кв. м, а транспортният парк е разширен с 60%.

Това е позволило покритието на ХоРеКа пазара да се разшири от 55% на 95%. Амбицията на компанията до 2030 г. е над 70% от продажбите към този сектор да се осъществяват чрез доставки, а пазарният дял да достигне 20%.

Зад добрите резултати стои и инвестиция в човешки ресурс, разказа още Митев. Търговските представители, които обслужват 22 000 клиенти, преминават през специализирана „Sales Академия“ за теоретично и практическо обучение.

Концепцията „Живей на едро“

Стратегията „Живей на едро“ се оказва успешна и за домакинствата. Само през 2026 г. МЕТРО е привлякла 87 000 нови регистрирани крайни клиенти, което представлява ръст от 22% спрямо предходната година.

Така логиката на търговията на едро постепенно се превръща в атрактивно предложение и за потребители, които търсят начин да пестят пари и време.

„„Живей на едро“ описва начина, по който работи цялата ни организация", допълва Жан Котан, изпълнителен директор на МЕТРО България.

"Търговията на едро ни позволява да бъдем едновременно по-полезни за предприемачите, по-конкурентоспособни за домакинствата и по-близо до общностите, в които работим“.

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !

Добави в предпочитани в Google