През 1992 г. Том Хартли е в задръстване на края на Хайд парк в Лондон, когато класически автомобил Bentley привлича вниманието му. Той веднага пуска прозореца и започва разговор с мъжа на задната седалка, който има шофьор.

"Купих колата от него още там, в задръстването. Спряхме встрани, излязохме, издадох фактура и взехме колата от неговия адрес още на същия ден," разказва Хартли пред Insider. "Разбира се, няколко дни по-късно я продадохме."

Това е типична сделка за Хартли, който прекарва дните си в договаряне на сделки за суперавтомобили и класически коли, фокусирайки се върху производители, като Ferrari и Lamborghini. "Купувал съм коли в сауни, в басейни, на самолети, където и да си помислите," казва той.

60-годишният днес Хартли притежава автокъща на имот от 48-акра в Дарбишър, Англия. Неговият екип продава между 40 и 50 автомобила месечно, а сред клиентите му личат имена, като Елтън Джон, Род Стюърт, Никълъс Кейдж и Рори Макилрой.

Средната продажна цена на неговите автомобили е около 250 000 паунда, или 286 000 долара, но рядко Ferrari може да се продаде и за 30 млн. долара.

Хартли се научава на изкуството да продава от работата в магазина на своя баща

Като Хартли е дете, неговият баща притежава магазин за килими, а той прекарва повечето си време в него, гледайки как се договарят сделки. Той иска да следва примера на баща си и тъй като вижда как семейството му сменя колата си на всеки няколко месеца, му се струва, че това е идеалната индустрия.

При първата си сделка той посредничи за продажбата на луксозен автомобил Range Rover между двама познати на неговия баща, още когато е тийнейджър.

"Заработих 150 паунда от онази сделка, което тогава си бяха много пари," казва Хартли. "Когато бях на 12 г., вече имах опита на 18-годишен."

След продажбата на Range Rover-а той се натъква на т. нар. сив пазар, където почти неизползвани луксозни стоки могат да бъдат продадено на по-висока цена на вторичния пазар.

Теорията на Хартли е, че ако можеш да намериш търсен автомобил, като Range Rover, и можеш да изкараш лесна печалба от препродажбата му на купувач, който не може да си намери такъв модел.

Той започва да купува коли директно от производители, базирани основно в Германия, като BMW, Mercedes и Porsche, и ги внася във Великобритания, където ги препродава на гладни купувачи.

Когато автомобилните марки предприемат мерки срещу неоторизираните автодилъри, той бързо се насочва към закупуването на автомобили от собственици.

Скоро след това Хартли вижда как мъж спира пред луксозен хотел в Лондон с чисто нов Jaguar Daimler XJ40 - модел, излязъл на пазара преди дни и му предлага да го купи на цена с 3 000 паунда по-висока от продажната.

В рамките на дни той успява да препродаде автомобила на директор в компания, който не успява да купи модела от производителя, като реализира печалба от над 16% само за няколко дни.

Клиентите на Хартли идват в неговия офис с предварителна договорка и могат да се насладят на удобство, достойно за курорт. 

Хартли продава основно на пазара за суперавтомобили, но впоследствие добавя класически коли към продуктовата си гама след Голямата рецесия, когато забелязва, че заможни клиенти по-скоро се насочват към придобиването на активи, отколкото към трупането на кеш или инвестиции в акции.

"Това беше добавка към това, което правехме, но не сме променяли методите си на покупко-продажба," казва той. "Искахме автомобили със страхотна история и малък пробег, които са истинска рядкост."

Хартли осъществява всичките си продажби от имението си в Северна Англия, което купува през 1981 г., за да използва като дом и шоурум.

Хартли казва, че в определен период в имението му е имало 75 коли на стойност над 150 млн. долара. Ключовата разлика между него и конвенционалните дилъри е, че той предлага различни марки, като Mercedes и Ferrari, на едно място - подход към идеалните за него клиенти.

"През 1970-те години един успял мъж имаше една или може би две коли. В днешно време много купувачи разполагат с между 6 и 10 автомобила," допълва той.   

Хартли казва, че има по около пет клиенти на ден и приема посетители само с предварителна уговорка. Въпреки че мъжете доминират в света на автомобилите, около 20% от клиентите му са жени.

Онези, които се отбиват в неговия шоурум, могат да очакват не само селекция от уникални автомобили. Клиентите могат да се възползват от спа центъра и киносалона в имението, както и да похапнат в ресторанта. Понякога те дори получават покана да пренощуват в една от четирите спални.

"Исках да създам изживяване около закупуването на автомобил втора употреба," казва той. За придвижващите се по въздух имението разполага с площадка за хеликоптери, но Хартли може също така да изпрати шофьор да ги вземе от намиращо се наблизо частно летище.

Въпреки че е около скъпи коли 24 часа в денонощието и 7 дни в седмицата, Хартли никога не е притежавал такава. "Личен навик е, че не мога да се привързвам към тях," заявява той." Винаги казвам, че когато стъпите в имението на Хартли, всичко си има цена, с изключение на съпругата ми."

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !