Когато българска финансова компания започне експанзия извън страната, първите пазари обикновено са съседните държави.

За Easy Credit (Изи Кредит) този път вече е изминат. Днес компанията, част от MFG Group, работи на девет пазара – от Балканите до Западна Европа, а последната експанзия е насочена към пазарите в Кения и Перу.

Според изпълнителния директор на Easy Credit Ангел Маджиров, международното разширяване е логична следваща стъпка за бизнеса, започнал преди повече от две десетилетия в България.

„В началото ръководителите на компанията вземат решение да стартират на пазарите в Румъния и Украйна, след това развитието продължава в Северна Македония, Полша и Хърватия. Испания е един от най-новите ни пазари, а най-екзотичните пазари са Кения (Африка) и Перу (Южна Америка)“.

Български модел за международните пазари

В рамките на MFG Group кредитният бизнес е разделен на две основни направления. Едното е картовата дивизия, която работи с лицензи за електронни пари и предлага картови решения на международните пазари (сред тях САЩ и Мексико).

Другото е дивизията за т.нар. домашно кредитиране – моделът, с който Easy Credit са най-познати в България, каза Ангел Маджиров в студиото на Darik Business Review.

Той ръководи именно това направление. Поема девет отделни проекта в различни държави, като всяка нова операция се изгражда почти от нулата – с локален екип, собствена инфраструктура и значителни инвестиции.

Експертът казва, че между българския пазар и тези в Кения, Украйна и Испания има много прилики, но и съществени разлики. Динамиката е огромна, а клиентската база в България вече е добре позната. 

"В България вече сме добре познати. На всеки нов пазар започваме от самото начало по нов начин. Клиентите не ни познават. Поглеждат с недоверие. Те са подобни, но с различно поведение и ние трябва да се напаснем". 

Точно тези различия се оказват едно от основните предизвикателства. Профилът на кредитополучателя на българския пазар, невинаги е приложим в други държави.

„В България, например, клиент с минимална заплата може да бъде много дисциплиниран платец. На някои пазари се оказва точно обратното. Ние стъпваме на профила на клиента, който е в България, но се оказва, че на новото място това е съвсем различно. Понякога извън страната са най-лошите клиенти, които създават най-много проблеми на компанията. Случвало се е да не плащат вноските си и съответно сме спирали профили“.

Балканите – най-дисциплинираният регион

Наблюденията на компанията показват, че балканските пазари се отличават с по-висока финансова дисциплина. Според Маджиров:

„В България, Румъния и Северна Македония клиентите са много по-отговорни към задълженията си. Те знаят, че ако се държат коректно, следващия път отново ще могат да получат финансиране“.

По думите му ситуацията е различна в държави като Испания и Полша, където клиентите често търсят по-големи суми и изискват повече усилия от страна на кредитора за събиране на вземанията.

Маджиров определя Испания като най-трудния пазар за компанията. Причините са както културни, така и структурни.

„Испания е всичко онова, което сме гледали по телевизията - "маняна". В Испания всичко е утре - не само за клиентите, но и за служителите, които наемаме". 

Маджиров казва, че разглежда Испания и Латинска Америка като общ район, който говори на един език, има сходна култура и често и служителите, и кредитополучателите си приличат. 

Испания е огромен пазар, но там почти всички компании работят изцяло онлайн. Няма традиционни кредитори с физическо присъствие като това на българската компания.

"Ние, всъщност, се опитваме да въведем модел, който не е познат в Испания“.

Не е лесна работата на българската компания и в Украйна - пазар с действащ военен конфликт. Маджиров казва, че една от най-големите трудности за екипа там е, че през няколко часа в деня служителите не разполагат с ток заради режима в страната. 

Десет милиона евро за Испания

Заради тези особености Испания се превръща и в най-голямата инвестиция на Easy Credit извън България. До момента в страната са вложени над 10 млн. евро.

Всичко започва с внимателно проучване – първо анализ на икономическите показатели, а след това и т.нар. field research. Малък екип от служители живее за известно време на място, за да разбере поведението на потребителите и особеностите на пазара.

„Отидохме в Мадрид, Барселона и Валенсия и в крайна сметка - избрахме да започнем от Валенсия. Това е комуникативен град, а имахме и човек от нашата организация, който вече живееше там“.

Как изглежда българският кредитополучател?

Паралелно с международната експанзия компанията продължава да разчита на силната си позиция в България.

Маджиров цитира данни на Организацията за отговорно кредитиране, които показват, че около 24% от българите са използвали услуги на небанкови кредитни компании поне веднъж.

Най-често сумите са между 500 и 2000 лв., а 84% от потребителите са взимали повече от един кредит през живота си.

Профилът на клиента, по негови думи, също не отговаря на популярните стереотипи. 67% от клиентите на компанията са със средно образование, 21% – с висше, а едва 12% са с основно или без образование.

Разпределението между половете е почти равно – 52% мъже и 48% жени. По наблюдения на компанията обаче жените се оказват по-дисциплинирани платци.

Мрежа от 3000 души

Моделът на Easy Credit разчита на широка мрежа от консултанти, които работят директно с клиентите. Само в България компанията има около 3000 наети лица – част от тях служители на пълен работен ден, а други работят почасово като кредитни консултанти.

Този модел на близък контакт с клиента е и причината компанията да продължава да поддържа офлайн присъствие дори в ерата на дигиталните услуги.

„На Балканите хората все още предпочитат личния контакт. Те искат да говорят с консултант, да получат парите в брой и да обсъдят нуждите си“.

Бавният растеж като стратегия

Въпреки амбициозните планове за международна експанзия, Easy Credit избягва бързото разрастване.

„Когато се опитваме да растем прекалено бързо на нов пазар, това почти винаги води до провал“.

Според Маджиров, устойчивото развитие изисква време – за изграждане на екип, за обучение на служителите и за адаптиране на процесите към местната среда. Обикновено са необходими между три и четири години, преди компанията да се утвърди на нов пазар.

Хърватия е пример за подобна стратегия. След четири години работа там Easy Credit вече има национално присъствие и стабилни операции.

Новите фронтове: Африка и Латинска Америка

Следващата фаза от експанзията на компанията е насочена към по-слабо развити финансови пазари. Кения и Перу са първите стъпки в Африка и Латинска Америка – региони, където достъпът до кредитиране остава ограничен за голяма част от населението.

„Там виждаме същата жажда за нови финансови услуги, каквато имаше в България преди 20 години“.

Стратегията на компанията е да използва тези пазари като регионални хъбове. Испания и Перу ще служат като база за разширяване в испаноговорящите държави в Латинска Америка, докато Кения може да се превърне в отправна точка за други африкански пазари.

В следващите пет до десет години Easy Credit планира да отвори офиси в още няколко държави в тези региони.

Пазар с 200 конкурента

Докато компанията търси растеж по света, най-голямата конкуренция остава у дома.

Маджиров казва, че в България има над 200 регистрирани небанкови кредитни институции. Това създава риск от свръхзадлъжнялост на клиентите, които могат да вземат заеми от множество компании едновременно.

„Понякога идват клиенти със задължения към 10–12 кредитора. В такива случаи просто не можем да им отпуснем нов кредит – това би било риск и за тях, и за нас“.

Според Маджиров, липсата на общ регистър на хората, които взимат кредити от толкова много институции, е проблем, защото затруднява сериозните компании на пазара да проверяват задлъжнялостта на дадени лица и съответно да преценят дали да отпуснат кредит или не. 

Именно управлението на този риск остава ключовият фактор за устойчивостта на бизнеса – независимо дали става дума за клиент в Гоце Делчев, Валенсия или Найроби.

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !