Матю Горди Стълър е на 15 г., когато неговата майка го оставя в библиотеката в родния му град Лафайет в Луизиана, за да наваксва с уроците.

Той обаче захвърля книгите, за да се шляе из града, където забелязва пръстен в бижутерски магазин, с който смята, че може да спечели едно определено момиче.

Той убеждава собственика на магазина да му продаде струващия 39.99 долара пръстен, с който очаров младата дама, срещу 5 долара начална вноска и вноска от 5 долара седмично след това. “Винаги съм си падал малко романтик,” казва Стълър пред Forbes.

Сантименталността обаче няма много общо с начина, по който 73-годишният днес Стълър се превръща в американския крал в търговията на едро с бижута, чието състояние Forbes оценяват на над 1 млрд. долара.

Вместо това, той натрупва богатството си благодарение на безкомпромисния фокус върху производствените процеси, логистиката и задоволяването на всяка нужда на неговите клиенти търговци на дребно.

Стълър събира пари за седмичната вноска от 5 долара за пръстена, като коси дворове и мие коли. Той посещава магазина всяка събота в 10 часа сутринта, за да плати вноската си и остава след това, за да помага.

“Те винаги имаха нужда от чисти прозорци,” спомня си той. Не след дълго получава работа на непълен работен ден в магазина, където бижутерът го научава как да полира бижута, да оразмерява пръстени и да поставя скъпоценни камъни. “Обожавах тази работа,” казва той.

До последната си година в училище Стълър остава до късно вечер в килера на чистача в зъболекарския кабинет на баща си, където поправя бижута и експериментира с отливането на восък (използван от зъболекарите за мостове и корони), за да създава липсващите им части.

Въпреки това му се налагало да купува определи неща. Когато обаче се обажда на големите дистрибутори, той смята отношението им за грубо. 

Стълър знае, че може да се справи по-добре. Затова след като се дипломира на 68-о място от 69 души по успех и издържа един семестър в Университета на Луизиана в Лафайет, той прекъсва образованието си, за да продава материали на бижутери от багажника на новия си автомобил Datsun 240Z модел 1970 г.

“Първоначално продавах само златни части, защото това беше единственото, което можех да правя,” казва той.

Скоро след това намира бижутерска компания в Ню Орлиънс в процедура по фалит и изкупува стоковите ѝ запаси и въртящи се витрини с чек за 4 500 долара, който едва покрива със заем от местна банка, на която неговият баща е голям клиент.

Няколко годни по-късно, когато баща му се пенсионира, Стълър купува зъболекарския му кабинет, за да намери място за своето постоянно увеличаващо се оборудване, което включва пещи, устройства за полиране и машина за центробежно леене.

Неговият баща му помага с ключов съвет: Никога не се захващай с партньор. “Ще работиш повече от него. Защо да споделяте капитала?”.

Днес, половин век по-късно, едноименната компания на Стълър, която все още е 100% притежание на семейството, продължава да е със седалище в Лафайет, където е и най-големият ѝ производствен комплекс, в който работят 1 500 служители. Тя разполага с 55 000 кв. м лаборатории и съоръжения за производство и опаковане.

Ако бъде добавено и производство от по-малки заводи в Мексико, Тайланд и Индия, Stuller изпълнява средно по 6 000 поръчки на ден, в това число близо 130 000 артикула, някои от тях с произход от други производители.

Основната съставка са златните кюлчета. Stuller претопява достатъчни количества от тях, за да произвежда по над 90 кг златни сплави на ден за леене.

Компанията отчита по около 800 млн. долара годишни продажби и 80 - 100 млн. долара оперативна печалба, казва Стълър. От Forbes оценяват компанията на най-малко 800 млн. долара (останалата част от неговото богатство идва от печалбите, които е взел от нея.)

На уебсайта на Stuller е изброен широкият набор от продукти, които предлага компанията – инструменти за бижутери, немонтирани скъпоценни камъни, годежни пръстени, изработени по поръчка гривни. Той казва, че всеки търговец на бижута на дребно купува от него, дори и Tiffany, Harry Winston и Cartier.

Неговият най-голям клиент е Signet Jewelers - компанията майка на гигантите в сферата на бижутерските магазини в молове Kay Jewelers, Zales и Jared.

Тайната подправка? Логостиката. В продължение на години на Стълър лично придвижва стотици малки кутийки до пощенската станция. След това започва да изпраща куриери с автобусите на Greyhound.

През 1981 г. получава прозрение, когато се среща с Фред Смит - основател и главен изпълнителен директор на 10-годишната тогава компания FedEx. Днес на летището в Лафайет има специални самолети на FedEx и UPS, които чакат, докато последните пакети на Stuller не бъдат натоварени в 20:00 часа.

Ако клиенти в континенталната част на САЩ направят поръчки до 17:00 часа тяхно време, Stuller гарантира, че те ще получат продуктите си на следващата сутрин, стига да не е нещо, което се прави по поръчка. “Получавам най-голямото удоволствие всеки ден, когато изпращам нещата навреме,” казва той.

Това е голямо облекчение и за търговците на дребно, на които не им се налага да държат големи (и много скъпи) стокови запаси. Коулман Адлър, трето поколение бижутер от Ню Орлиънс, казва, че Стълър е направил същата революция при бижутата, както Sysco при ресторантите.

“Можете да купите продуктите и от някой друг - вероятно по-евтино, но не можете да купите всичко от едно и също място и да ви бъде доставено толкова бързо.”

Стълър продава всичко на всеки. В началото на новото хилядолетие той започва да предлага култивирани перли и първоначално се опитва да увеличи собствения си марж на печалба, като ограничи броя на бижутерите, на които продава на определен пазар.

Клиенти обаче се оплакват, че не иска да продава на тях и след няколко години той се отказва от тази практика с ексклузивните продажби.

“Това е трикът за правенето на добър бизнес –позволи и на клиента си да прави пари, не вземай и последния долар,” казва ветеранът анализатор на бижутерската индустрия Мартин Рапапорт.

В периода 2005 – 2015 г. Stuller е една от компаниите, имали право да получават големи количества нешлифовани диаманти от гиганта De Beers. Собственикът обаче установява, че в крайна сметка не си заслужава. По-добре да купува това, от което има нужда, от предпочитани дилъри и да оставя шлифоването на камъните от най-висок клас на специалисти.

Това е друг ключ към успехите на Стълър – да се фокусира върху това, което може да прави по-добре и по-ефективно. В отдела Gemvision на неговата компания служители трансформират груба скица на бижу в триизмерен модел с висока резолюция на компютърен файл, който след това принтират от пластмаса на 3D принтер, който е готов за отливане.

Това позволява на Stuller бързо да изпълнява заявки по поръчка (много от тях от спортисти и знаменитости), какъвто е случая с 13-каратови обеци на стойност 2.2 млн. долара.

“Няма никой, който може да прави това, което правят те,” казва Рик Норис от Rick’s Jewelers в Калифорния, Мериленд, който създава бижута от 47 години и е голям почитател на Gemvision.

“Преди отливахме сами бижутата, но обикновено за мен е по-евтино да проектирам пръстена тук и да им изпратя CAD файл, вместо да го отливам сам.”

Стълър е удивен от напредъка в 3D принтирането и иска технологията да се развие още.

“Сега можем да принтираме с метал, но покритието още не е като трябва и има прекалено много загуба на материал. Просто дайте на технологията още няколко години. Трябва да използваме най-новите технологии.”

Да вземем синтетичните диаманти. Като химически състав това са истински диаманти, но просто се отглеждат за седмици в машини, а не са се формирали в продължение на векове в земните недра. Те също така се продават на дребно на цени, които са около една десета от тези на традиционните диаманти.

От над 1 милиона диаманти с тегло 0.2 карата или по-големи, които Stuller продава всяка година, 80% вече са синтетични. Верен на себе си обаче, собственикът на компанията не изпитва сантиментални чувства към упадъка на скъпите естествени диаманти. Печалбата ще навакса с количества.

“Ще продаваме десет пъти повече диаманти в бъдеще, отколкото продаваме днес.”

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !