Не започнахме с бизнес, а с бебе: Как Home of Wool и българската вълна стигнаха 90% продажби в САЩ

„Не започнахме с бизнес. Започнахме с бебе.“

Така Росица Петрова описва началото на Home of Wool – бранд за матраци, възглавници и продукти за дома, изработени от естествена вълна. Историята му обаче не започва с бизнес план, инвестиция или проучване на пазара. Започва с личен проблем.

Преди около 15 години Росица Петрова прави това, което правят много хора, когато се появи дете – обновява дома си изцяло. Старите мебели са заменени с нови, паркетът – с ламинат, стените са боядисани, купени са нови матраци и всичко е подредено така, че жилището да бъде чисто, модерно и удобно.

Само че резултатът не е този, който очаква.

Синът ѝ започва да диша все по-трудно, а през следващите месеци следват чести кашлици, хреми и проблеми с дишането. Детството му преминава с повече боледуване, отколкото здраве, по думите на Петрова.

Тя самата е архитект и започва да търси причината и извън традиционните обяснения. Така попада на материали за летливите органични съединения – химични вещества, които могат да се отделят от различни строителни и мебелни материали във въздуха.

Тогава прави връзката.

„Мислих си, че правя най-доброто – съвременно, чисто, подредено и безопасно жилище. Всъщност го бях напълнила със синтетични материали“, разказва тя.

България търси своите 50 продукта, които могат да станат световни брандове

Домът като експеримент

Семейството продава жилището и купува друго. Ремонтът този път е направен с различен подход – вар, масивно дърво, без лакове и бои, като дори дървото е обработено с масло.

Следва най-трудната част: мебелите и спалнята.

Петрова започва да проучва от какво могат да бъдат направени матраците, ако се изключат обичайните синтетични материали. Стандартните пяни, мемори пяната и други материали, използвани в матраците, са свързани с химически производства, а при композитните плоскости за мебелите се използват лепила.

Търсенето я отвежда към естествените влакна.

Първоначално вариантите са памук и вълна. Изборът пада върху вълната заради нейните естествени свойства за терморегулация и управление на влагата.

Home of Wool

Така първоначално създава за собственото си семейство матрак, възглавници и други изделия с вълнен пълнеж.

А после идва моментът, който превръща личния експеримент в бизнес.

„Първата вечер, когато влязохме да спим в това жилище, беше първата вечер, когато синът ми спа спокойно“, казва Петрова.

За нея това е достатъчен сигнал, че решението може да бъде интересно и за други хора.

BelleBox: Бургаската компания, която убеди 50 000 души месечно да купуват кутия с изненада

От Etsy до американския пазар

Първоначалната идея не е за голям бизнес. Петрова създава магазин в Etsy – платформа за ръчно изработени продукти, популярна в САЩ. Започва с няколко изделия – матрак, възглавница и протектор.

Очакванията ѝ са умерени.

Home of Wool

Търсенето обаче идва много по-бързо, отколкото предполага. Само за първия месец интересът показва, че има пазар за продукт, който в България все още изглежда нишов. Така допълнителната идея постепенно се превръща в основен бизнес.

Днес около 90% от продажбите са за САЩ, докато България постепенно се превръща във втори важен пазар.

Това е и една от любопитните особености на бизнеса: продуктът е български, производството е в България, но първоначалното силно търсене идва отвъд Атлантика.

Палисандър: Защо семейна фирма от Ракитово облицова българските къщи с дърво, а не с бетон

Българска вълна, българско производство

Суровината също е местна. Компанията използва сертифицирана българска вълна, която се обработва от местна фабрика. След това изделията се произвеждат в собственото ателие на Петрова.

"Вълната, която използваме, е българска. Купуваме я от сертифицирана фабрика в България, където тя се почиства и обработва, преди да стигне до нас. От същата фабрика вълна купува и „Миролио“ – компания, известна с производството на висококачествени вълнени платове за текстилната индустрия. Фабриката има дългогодишен опит в прането, разчепкването и подготовката на вълната за последваща обработка", разказва тя. 

Home of Wool

Всичко се изработва ръчно в ателието на компанията на "Симеоновско шосе" в София. В началото, през първите една-две години, използват външен изпълнител за част от изделията. С разрастването на бизнеса обаче започват да изграждат собствен екип и постепенно преместват цялото производство на едно място. Днес всички продукти се изработват ръчно в ателието.

„Най-голямата инвестиция е в хората“, казва тя.

Машините, по думите ѝ, не са най-голямата бариера. По-важни са хората и самият процес на изработка.

Това е и част от позиционирането на бранда – продуктите не се правят като масова фабрична стока. Всеки матрак може да бъде изработен по конкретна поръчка – размер, форма, дебелина и дизайн.

Home of Wool

Нишов продукт в пазар на масово производство

Матраците са особен сегмент. От една страна, потребителите търсят все повече комфорт, технологии и специализирани материали. От друга – самият продукт има сравнително дълъг живот и традиционно се произвежда в индустриален мащаб.

Петрова тръгва в обратната посока. При нейните изделия няма пружини или синтетични слоеве. Основният пълнеж е вълна, а външните материи могат да бъдат памук, лен или вълнен плат. Именно комбинацията от ръчна изработка, естествени материали и възможност за индивидуална поръчка е според нея това, което отличава бизнеса от появяващата се конкуренция във Великобритания и САЩ.

„Не само че изработваме всяко изделие на ръка и използваме само вълна. Правим всичко по поръчка“, казва Петрова.

Продуктовата линия междувременно излиза далеч извън спалнята. В нея вече има дивани, пуфове, легла за домашни любимци, възглавници, постелки за йога и спорт, продукти за веранда, а следващата стъпка са изделия за употреба извън дома – например спални чували и постелки за къмпинг.

Home of Wool

Следващата стъпка: матрак, който не се изхвърля

Компанията участва в инициативата 50 Best Products from Bulgaria, в рамките на която представя цялостна система за сън, базирана на изцяло нов дизайн на вълнения матрак. Тя включва матрак, топ матрак, завивка и възглавница, така че всички елементи да работят като цялостна система.

В основата ѝ е нова конструкция на вълнения матрак, каквато според Росица Петрова до момента не се предлага на пазара.

"В момента работим по патентоването, затова все още не можем да покажем подробности за дизайна."

Основната идея е да се промени начина, по който се произвежда и поддържа един матрак. Конструкцията е разработена така, че отделните му части да могат да бъдат ремонтирани или подменяни, вместо целият продукт да бъде изхвърлян при повреда. При сегашните им вълнени матраци също е възможен ремонт, но той изисква намеса от страна на производителя. С новия дизайн целта е поддръжката да бъде много по-лесна и в бъдеще клиентът сам да може да подменя отделни компоненти.

"Това е и нашият отговор на един от големите проблеми при матраците – краткия им жизнен цикъл и трудното им рециклиране. Вместо матракът да се превръща в отпадък, искаме да създадем продукт, който може да бъде поддържан, ремонтиран и използван много по-дълго."

Дори при инцидент – например ако бъде разлята течност или се получи разкъсване – идеята е повредената част да може да бъде подменена, без да се налага целият матрак да бъде изхвърлен. При естествените материали поддръжката също е различна. Вълненият матрак може да бъде проветряван и излаган на слънце, което е естествен начин за освежаването му.

"Аз лично намирам за изключително неприятно, меко казано, че дълго време всички сме били убеждавани да купуваме синтетични материали – при това понякога на доста високи цени. Казва ни се, че те са напълно безопасни, докато всъщност рядко получаваме достатъчно информация за това какво има в продуктите, които използваме всеки ден. Ние плащаме за тези продукти, но и за липсата на достатъчно информация. А в същото време отдавна съществува едно много просто и естествено решение – като вълната."

Полина Пенчева и Росица Петрова в ателието на Home of Wool в София

От българска ниша към международен продукт

Засега Петрова не поставя Европа като основен пазар. Основният износ остава към САЩ, където според нея потребителите са по-отворени към изделията от естествени материали.

Маркетинговият бюджет също остава сравнително ограничен. Вместо сериозни инвестиции в реклама бизнесът разчита основно на присъствието си в Etsy, собствения сайт и препоръките на клиентите.

Това е и един от примерите как нишов продукт може да намери пазар извън България, без зад него първоначално да стои голяма производствена или маркетингова структура.

Предизвикателството е друго – да се обясни продуктът.

В България вълната все още често се свързва със зимата. Петрова постоянно получава въпроси дали вълненият матрак няма да бъде прекалено топъл, дали не привлича молци и дали е подходящ за лятото.

Основателката на Home of Wool обяснява, че когато легнем върху вълна през лятото, тя се усеща прохладна. Синтетичните материали по-често запарват.

"Когато легнем върху синтетика, тя не пропуска въздуха по същия начин и няма свойствата за регулиране на влагата, които има вълната", добавя Петрова. "Тялото се поти, влагата остава около него и усещането е за запарване."

Другото важно нещо е, че вълната не идва с молци. Те не живеят върху овцете и не се пренасят с вълната.

Петрова разяснява, че има два основни вида молци – едните се хранят с хранителни продукти, а другите се насочват към текстил и вълна. Ако в дома вече има молци, които нападат вълнени изделия, например дрехи, одеяла или шапки, е важно първо да бъдат отстранени. В противен случай не е изключено да достигнат и до вълнените изделия в дома, включително до матрака.

Но ако в жилището няма молци, самата вълна няма да ги „донесе“. Те могат да попаднат в дома от околната среда – например през отворени прозорци или при липса на добра защита срещу насекоми – както могат да влязат и в гардероба и да засегнат други текстилни изделия.

"Затова проблемът не е във вълната, а в това дали в дома вече има молци", разяснява тя. 

Хасковска компания изнася бриош питки в 14 държави и строи нов завод за 15 млн. евро

Българската вълна като бизнес възможност

За Петрова историята не е само за матраци. Тя вижда вълната като пример за това как традиционна суровина може да бъде превърната в продукт с по-висока добавена стойност.

Компанията вижда продуктите от вълна като възможност да бъдат наложени на чуждите пазари и да останат запазена марка на българските производители по света със своето високо качество, а вълната да стане разпознаваема за България, подобно на киселото мляко и розовото масло. 

Тя казва пред Darik Business Review, че това е материал, от който може да спечели целият сектор – и овцевъдите, и всички хора, които отглеждат животните и произвеждат вълната. Вълната е възобновяем материал – тя расте върху животните и всяка година може да бъде добивана отново.

"Има дори движения, които настояват овцете да не бъдат стригани. Но овцата трябва да бъде стригана всяка година. Ако не бъде, това може да доведе до страдание за самото животно. Стригането е неизбежна част от отглеждането на овце и, когато се извършва правилно, не би трябвало да му причинява вреда."

Петрова допълва, че вълната е възобновяем и биоразградим материал. Когато попадне в почвата, тя се разгражда естествено и връща органични вещества в нея. Това е голяма разлика спрямо много от синтетичните материали, които практически не се разграждат.

А проблемът с тях е огромен. Матраците например обикновено се сменят на всеки пет до десет години, което означава огромно количество отпадък. Когато човек прочете за мащаба на сметищата, на които се озовават старите матраци и други синтетични изделия, трудно може да остане безразличен.

А следващата амбиция е по-голяма: вълната да престане да бъде възприемана като материал само за зимата и да се превърне в основа за цяла категория продукти за дома.

За Росица Петрова това означава и нещо повече от продажба на матраци – връщане на естествените материали в индустрия, която през последните десетилетия все повече се е насочила към синтетичните решения.

*Darik Business Review и Дарик радио са медийни партньори на кампанията 50 Best Products from Bulgaria. По този повод ще ви представим 5 от продуктите, които кандидатстват в инициативата. 

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !