Може би най-популярният термин в колежанския спорт в САЩ в последните години е NIL – съкращение от Name, Image, Likeness или име, образ и подобие на спортиста.

Това е система, която позволява на колежанските спортисти законно да печелят пари от личния си бранд, под формата на рекламни договори и спонсорства, участия в рекламни кампании, социални мрежи, автографи и лични събития и други, без да губят правото си да се състезават в колежанския спорт.

Блейк Лорънс стартира Opendorse, която в момента е водещата NIL платформа, от стаята си в общежитието в Университета на Небраска заедно със съоснователя Ади Куналич, почти десетилетие преди повечето хора дори да знаят какво означава „NIL“.

Днес платформата поддържа повече от 100 000 спортисти и е спомогнала за NIL трансакции на стойност близо 1 милиард долара – мащаб, който някога беше невъобразим.

„В Северна Америка само около 5000 професионални спортисти печелят пари чрез реклами“, казва Лорънс пред Entrepreneur. Това включва всичко - от промоции в социалните медии до реклами и билбордове.

„Opendorse се намеси, за да предостави на тези спортисти една платформа за управление на всичко: кой им плаща, за какво получават заплащане, техните резултати, договори, данъчни документи и съответствие с изискванията.“

Opendorse е създадена през 2012 г. като инструмент, който Лорънс изгражда, за да помогне на бившия си съотборник по американски футбол от Небраска - Принс Амукамара, да управлява рекламите си, след като достига до NFL.

Лорънс и съоснователят на платформата Ади Куналич създават приложение, което автоматизира процеса и по същество „му помага да получава заплащане за постове в Twitter (днешната X) “.

Не отнема много време преди реалността да ги застигне. „Когато привлякохме Принс, веднага получих обаждане от агента му, който ме попита какво правим“, казва Лорънс.

„Казах му, че осигуряваме пари на Принс, за да пуска постове в Twitter, а той бързо заяви: „Не можете да го правите - това е моят клиент.“

Така Лорънс добавя работен процес за агенти. След това плащанията постъпват в сметката на Амукамара, а финансовият му мениджър се обажда, за да иска документи. След това с тях се свързват и от Асоциацията на играчите от NFL. Един по един, всеки заинтересован участник се включва.

По онова време това е изтощително. Поглеждайки назад обаче, Лорънс го вижда по различен начин.

„В началото различни правила и промени в политиките ни сритваха отзад, накъдето и да се обърнем. Трябваше постоянно да се настройваме и приспособяваме, само за да оцелеем. Не бих го пожелал и на най-големия си враг, но не бих го заменил за нищо на света.“

Половин милион спортисти. Един много сложен пазар

Когато NIL навлиза в колежанския спорт през 2021 г., Opendorse бързо насочва фокуса си към по-млади, по-малко опитни спортисти, които се нуждаят от повече подкрепа и представляват далеч по-голям пазар.

Колежанските спортисти са близо 500 000, което прави пространството 10 пъти по-голямо от пазара на професионалните спортисти.

„Когато добавите колежански спортисти, мащабът се променя драстично. Но този размер носи и допълнителна сложност.“

Платформата функционира еднакво за колежански и професионални спортисти, но ключовата разлика е спазването на правилата. Спортистите от Националната колежанска атлетическа асоциация (NCAA) трябва да спазват строги правила за това какво могат и какво не могат да подкрепят - например, никакви тютюневи изделия, алкохол или марки за залагания.

И всяка сделка трябва да бъде оповестена и одобрена. Тези разпоредби се прилагат както на щатско, така и на национално ниво чрез политиките на NCAA, съблюдавани от Комисията по колежански спорт.

Това обаче далеч не е единствената сложност, свързана с този многостепенен пазар.

Стив Дентън, който е сериен предприемач и се определя като „индустриален спортист“ се присъединява към Opendorse няколко години по-късно, за да помогне за разрастването на бизнеса.

Той няма спортен опит, освен като фен. Въпреки това, след като е преживял ранната интернет ера като бизнесмен, той веднага вижда паралели между този момент и възхода на NIL в колежанските спортове.

„От гледна точка на монетизацията, интернет е реализирал около 400 милиона долара от рекламни продажби през третата си година“, казва Дентън.

„NIL? 800 милиона долара. Не казвам, че е същото, просто казвам, че започна чудесно.“

Когато Дентън се среща със съоснователите, той вижда печеливш екип с добър бизнес и голям потенциал, който просто се нуждае от помощ, за да стигне до следващото ниво. „Аз съм ужасен в разрастването от нула до 5 милиона долара“, казва през смях Дентън.

„Но ако трябва да се премине от 5 милиона към 100 млн. долара, там се чувствам комфортно.“

Най-голямото нещо, което се откроява пред Дентън, е т. нар общ адресируем пазар.

„Видях платформа, която прехвърляше стотици милиони долари плащания и следеше за спазването на правилата от 175 000 деца. Не знам кога за последен път сте се опитвали да се свържете с 18-годишен за преговори, но това със сигурност го прави много по-лесно.“

Война на два фронта

Opendorse действа на два фронта: от страна на марката и от страна на спортистите.

От страна на марката, първото предизвикателство е да се помогне на компаниите да разберат с кои спортисти да работят. Дентън нарича технологията за напасване на Opendorse „риболовна търсачка“ – тя открива правилните спортисти въз основа на аудиторията, целите, бюджета и насоките за безопасност на марката.

След като дадена марка реши да продължи напред, Opendorse се грижи за всичко:

  • изпращане на оферти,
  • изпълнение на договори,
  • очертаване на крайните продукти,
  • управление на данъците,
  • осигуряване на одобрения,
  • гарантиране, че спортистът изпълнява работата,
  • обработка на всички отчети за NCAA и висшето учебно заведение.

Тъй като колежанските спортисти балансират между учението, тренировките и мачовете, те не са създатели на съдържание на пълен работен ден. Технологията на Opendorse прави целия процес опростен и управляем за тях.

От страна на спортистите, Лорънс и екипът му се фокусират върху привличането на спортистите към платформата – процес, който често включва посещения на място и практическо обучение.

Тези сесии помагат на спортистите да изтеглят приложението, да създават профили и да се научат как да се представят професионално.

Лорънс го сравнява с изготвянето на CV: защо една марка би избрала вас измежду стотици спортисти във вашия кампус? Училищата също играят роля, като контролират сделките, за да гарантират спазването на правилата.

В допълнение, това е огромен плюс за участващите колежи.

„Ако сте първото училище във вашата конференция, което си партнира с Opendorse, получавате истинско предимство при набирането студенти – можете да кажете на потенциалните си клиенти, че сте единствената програма на пазара с първокласен NIL пазар“, казва Лорънс.

„Училищата се нуждаят от партньор като Opendorse, който да предостави на спортистите лесен и съвместим начин за достъп до NIL сделки и по този начин ние изграждаме предлагащата страна на платформата.“

Бабуни и мачете

Лорънс и Дентън се допълват добре – единият идва от света на спортистите, другият от предприемачеството.

„Блейк е забравил повече за NIL, отколкото бих могъл някога да си представя“, казва Дентън. „Не оцених сложността на всичко това, когато се присъединих за първи път.“

Лорънс се чувства по същия начин, наричайки Дентън ментор.

„Като предприемач, дори със съосновател до себе си, е все едно си в джунглата с мачете“, казва той. „Разсичаш и поне някой е до теб, но и той не знае накъде отивате.“

Дентън, казва той, е опитният водач – помага да се ориентираш в гъстата гора от съответствия и регулации.

„Не мога да опиша колко е важно да имаш някой, който го е правил преди и може да ни помогне да предприемем тези стъпки“.

Opendorse се стреми да насочи 10 милиарда долара към колежански спортисти до края на десетилетието. Екипът обаче не е фокусиран всеки ден върху финалната права, а върху изпълнението. „Искаме да вършим наистина страхотна работа всеки ден“, казва Дентън.

„Трябва, защото университетската икономика се промени толкова много само през последната година. Имате споразумение с Камарата на представителите, ограничения на заплатите, трета страна, която определя справедливата пазарна стойност, и хората, които създадоха правилата, сега се опитват да ги пренапишат. Лобира се пред Конгреса, платежните компании искат да се включат – цялата екосистема се променя едновременно.“

Поради това устойчивостта е от решаващо значение. „Прилича на спускане със ски по бабуни “, допълва Дентън.

„Нуждаете се от силни мускули на ядрото и гъвкави колене. Ние определено преминаваме по бабуни в момента.“

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !