Home2U дава 500 хил. евро за стипендии на 100 човека, които искат да станат брокери

Цели 500 хил. евро за обучението и развитието на 100 бъдещи брокери на недвижими имоти ще инвестира имотната агенция Home2U. Инициативата идва в момент, когато интересът към имотния пазар привлича нови хора към посредничеството, но работата с купувачи и продавачи изисква много повече от умението да се организират огледи и да се публикуват обяви.

Новината обяви Мартин Сребров, основателят и собственик на Home2U, в предаването „Квадратни метри“ по Дарик радио. 

„Когато наемаш брокер, не би трябвало да купуваш усилия по посредничеството, а краен резултат“, казва Мартин Сребров.

Именно качеството на услугата и подготовката на хората, които я предлагат, са сред основните теми в стратегията на компанията. Със стипендиантската програма Home2U заявява намерение да вложи средства в развитието на 100 души, които искат да навлязат в професията на брокера. Общата стойност на инициативата е 500 хил. евро, или средно по 5000 евро на човек.

Георги Иванов, водещ в Дарик радио и Мартин Сребров, основател и собственик на Home2U

Стипендията като инвестиция в професията

Недвижимите имоти често изглеждат като сектор с ниска бариера за влизане. В периоди на силно търсене и растящи цени професията може да изглежда привлекателна за хора, които търсят бърза реализация и възможност за добри доходи. Но когато пазарът се промени, става видима разликата между посредник, който разчита на благоприятната конюнктура, и професионалист, способен да разбира потребностите на клиента и да работи в по-сложна среда.

Това е и едно от обясненията на Сребров за начина, по който се изгражда устойчив бизнес. Home2U започва дейността си в края на 2008 г. и началото на 2009 г. – период, в който кризата вече оказва натиск върху имотния пазар, броят на сделките намалява, а цените се насочват надолу.

"За мен е много интересно кога човек решава да преследва определена кариера, дали в най-лесния момент, или в най-трудния възможен момент", казва Мартин Сребров. 

Той си спомня как преди 18 години цели да стартира Home2U в най-лесния момент, а се оказва в най-трудния. Това носи тежести, а пазарът не е благоприятен. Според Сребров обаче, ако успееш да се ориентираш в този пазар от какво имат нужда малкото останали клиенти, е ясно, че ще спечелиш от набраната инерция в по-лесните години. 

Вместо да разчита на обемите, компанията започва да задава на клиентите въпроса: "Какво не работи?". Отговорите очертават познати проблеми: недостатъчна информация, съмнения в професионализма на посредниците и липса на сигурност какъв резултат може да се очаква от услугата. В този контекст инвестицията в нови брокери е опит за развитие на човешкия ресурс в сектор, в който качеството на работата пряко влияе върху доверието.

Home2U с най-висок резултат в имотния сектор в България

От огледите до крайния резултат

За Сребров проблемът на брокерския бизнес не се изчерпва с подготовката на отделния служител. По-голямото предизвикателство е какво всъщност получава клиентът срещу възнаграждението си.

„Когато отидеш при лекар, не очакваш да платиш за някакво мнение, а очакваш да си здрав“, обяснява той, правейки паралел между медицинската услуга и посредничеството при недвижимите имоти.

Аналогията има своята логика, но показва как Сребров разглежда стойността на услугата. За собственика, който продава жилище, целта не е просто брокерът да публикува обява и да организира огледи, а имотът да бъде продаден при подходящи условия. За купувача пък стойността не се изчерпва с достъпа до публично обявени предложения, които може да намери и сам.

Home2U търси предимство именно чрез по-голяма предвидимост за клиента. Компанията е развивала решения за продавачи, включително възможност за директно изкупуване на имот или гарантиране на продажба в определен срок и при договорени условия. Според Сребров подобни предложения могат да отличат посредника, когато отговарят на реална потребност, а не остават само маркетингово обещание.

"Клиентите избират да работят с нас, заради тази предвидимост", каза той. 

Това обаче поставя и по-високи изисквания към брокера. Той трябва да разбира целите на клиента, да преценява конкретната ситуация и да обяснява ясно какво може да постигне услугата. В този модел професионализмът не е само познаване на пазара, а способност да се управлява процесът и да се комуникират реалистични очаквания.

"Купувачът наема брокер и за да има достъп до имоти, до които по друг начин не би достигнал. Ако му предлагаш просто да види имоти, които може да открие във вестника или сайта, няма толкова голяма стойност. Измислихме процес, в който да предлагаме имоти на наши клиенти още преди те да бъдат обявени навсякъде. Можем да го наречем "предпремиерно". Ако те нямат интерес към него, можем да го оставим на основния пазар." 

Ралица Ценова, Home2U: Имотите в България са четири пъти по-достъпни от Германия

Пазарът се нормализира след необичайната 2025 г.

Планът за развитие на нови кадри идва и на фона на промяна в поведението на купувачите. По думите на Сребров 2025 г. е била необичайно силна за имотния пазар, подкрепена от комбинация от фактори: ниска безработица, евтино банково финансиране и очакването за присъединяване на България към еврозоната.

Сребров потвърди статистиката, че броят на сделките тази година пада, но оспорва прочита, че по-слабата активност спрямо изключително силната предходна година непременно означава общ спад на пазара. Според неговите наблюдения през 2026 г. се променя преди всичко съставът на купувачите.

Намалява групата на хората, които бързат да вложат спестяванията си в имот, за да се предпазят от инфлацията. Същевременно се увеличава значението на купувачите, които търсят жилище заради конкретна потребност, защото нямат собствен дом или защото сегашното им жилище вече не отговаря на начина им на живот.

Това разграничение е важно за брокерския бизнес. Клиентът, който купува инвестиционно, има различни критерии от семейството, което търси по-добра локация, повече пространство или жилище, съобразено с променените му потребности. Еднакъв подход към двете групи трудно може да осигури еднакво добра услуга.

Сребров смята, че се променя и периодът, в който хората остават удовлетворени от жилището си. По негови наблюдения той вече се приближава до десет години, като през следващите години може да се скъсява още. Това е прогноза на предприемача, а не установена статистическа тенденция, но насочва вниманието към възможна промяна в поведението на домакинствата: покупката на жилище все по-често може да бъде част от поредица решения, а не избор за цял живот.

Мартин Сребров, основател и собственик на Home2U

Доверието не се купува с реклама

В конкурентен пазар рекламата може да увеличи видимостта на една агенция, но според Сребров не може сама да компенсира липсата на качествена услуга.

„Ако ти нямаш какво да кажеш, рекламата не ти върши никаква работа“, коментира той относно коментари, че агенцията му е по-популярна заради рекламата, която прави.

В основата на подхода му е разбирането, че бизнесът трябва да слуша клиентите, вместо да обяснява недостатъците си с липсата на регулация или с особеностите на сектора. Това изисква готовност за промяна, инвестиции и понякога поемане на значителен финансов риск, за да се разработят решения, които действително подобряват клиентското преживяване.

"Този бизнес е млад в България, едва на тридесет и няколко години, заради спецификата на пазарната икономика, но по света това е бранш на няколкостотин години. Той е от конвенционалните браншове. Ако влезеш с намерението, че ще си "зъбно колело" и само ще си търсиш място в цялата машина, която се върти от 200 години, то ти няма начин да направиш кой знае какъв пробив", добавя експертът. 

По думите на Сребров компанията му следи финансовите маркери в края на всяка счетоводна година, не защото са фиксирани върху парите, а защото с парите потребителят показва на кого гласува доверие в пазарната икономика. 

Същевременно Сребров предупреждава потребителите да бъдат внимателни към брокери, които дават категорични прогнози за цените на имотите след две или три години или обещават определена доходност. Подобни твърдения, според него, трябва да бъдат повод за допълнителни въпроси, защото бъдещото движение на пазара не може да бъде гарантирано.

Така програмата за стипендии може да се разглежда като част от по-широк въпрос за развитието на посредничеството в България: дали секторът ще продължи да разчита основно на благоприятните пазарни цикли, или ще инвестира в хора, които могат да създават стойност и когато сделките са по-трудни. Бюджетът от 500 хил. евро е конкретен ангажимент, но реалният резултат ще зависи от това какво ще получат участниците, как ще бъдат подготвени и доколко обучението ще се превърне в по-добра услуга за купувачите и продавачите.

Защото в крайна сметка качеството на брокерския бизнес не се измерва само с броя на сделките, а и с това дали клиентът има причина да се върне при същия професионалист при следващата си покупка или продажба.

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !

Добави в предпочитани в Google