Робърт Хейл става милиардер, възползвайки се от технологията, която Александър Греъм Бел патентова през 1876 г. Това време обаче изтича, а сега звъни 21-ви век.

“Много забавно!” казва Роб Хейл в една петъчна сутрин наскоро. Часът е 6:30 сутринта, а над 20 служители на Granite Telecommunications са се събрали за един от любимите ритуали на техния главен изпълнителен директор – продължаващи един час изтощителни сутрешни тренировки, които включват лицеви опори, клякания, бърпита, коремни преси, планк, подскоци и изкачване по стълбите на четириетажната сграда, в Куинси, Масачузетс, която служи за централа на компаниятa.

56-годишният Хейл обича рутинните неща. Обичайният му работен ден включва паркирането на място номер пет на паркинга (пет е късметлийското му число), изпиването на четири големи безкоифеинови кафета от Dunkin Donuts (две сутрин и две следобед), втора групова тренировка по обяд (при тази има милост, тъй като продължа 20 минути) и прибиране след работа навреме за вечеря със своята съпруга Карън, с която са женени от 28 години. “Животът ми е много регламентиран. Изобщо няма отклонения,” обяснява Хейл. 

Подобна дисциплина носи и големи дивиденти. Непубличната компания Granite е генерирала над 1.6 млрд. долара продажби миналата година и няма дългосрочни задължения. Двадесет и осем години след като първата компания на Хейл фалира, той може да се похвали с 5 млрд. долара лично състояние, благодарение на 70-процентния си дял в Granite. Това го прави един от 400-те най-богати американци в класацията на Forbes във втора поредна година.

Как успява да го постигне? Забравете за блокчейна, метавселената или облака. Бостънецът изгражда империя в 21-ви век във основата на 150-годишна технология – телефонни линии, които разчитат на усукани медни жици, или аналогова телефонна мрежа (POTS). Granite предлага телекомуникационни услуги на едро, като наема тези стари линии от телефонните компании и след това продава услугите обратно на бизнеса с надценка.

POTS има едно голямо предимство пред оптичните кабели и безжичната връзка – несравнима надеждност. За разлика от стъклените влакна, усуканите медни жици могат да предават електроенергия, което означава, че POTS продължават да работят, дори и при прекъсване на електрозахранването. Това ги прави привлекателни за съществено важни услуги като пожарни аларми, системи за сигурност и аварийни асансьорни телефони. “Уолстрийт смята, че те са мъртви, но всеки търговец на дребно на планетата има по няколко аналогови линии,” казва Хейл.

Бизнесът на Granite е да продава POTS на търговци на дребно с национално покритие (Nike, CVS и PepsiCo са клиени на компанията) чиито, IT шефове искат единна точна за контакт за множеството им телефонни линии в много различни щати. Когато POTS линия в Монтана излезе от строя, техническата поддръжка на веригата аптеки CVS не трябва да се свързва местния телефонен доставчик за отстраняване на проблема. Те се обаждат на Granite, която върши тази задача вместо тях.

“Всички национални марки, за които се сетите, не искат да се занимават със седем телефонни компании,” обяснява Хейл. “Те искат да си имат работа с една.”

Тази измамно проста формула работеше от години. Но сега Granite е изправена пред екзистенциална криза – да затвори слушалката на стационарните телефони или да изостане назад.

Старите телекомуникационни мрежи, които се характеризират с медни жици, опънати между дървени стълбове, бавно изчезват. Arista Networks произвежда оборудването за това, което идва след тях – софтуерно-дефинирани мрежи. Това са стабилни, мащабируеми мрежи, които поддържат иновативни технологии, като 5G безжична връзка, дигитален стрийминг, дистанционна работа и хипермащабни облачни изчисления. Осигуряването на предлагане за тези пазари е процъфтяващ и доходоносен бизнес. През август Arista обяви 48% ръст на приходите за второто тримесечие до 1.05 млрд. долара. Брутният марж на печалба на компанията е 61.9%. Цената на акциите на базираната в Санта Клара, Калифорния компания може да достигне 155 долара в рамките на 12 месеца, което би представлявали ръст от 24% в сравнение с настоящите нива от около 124 долара.

Миналата година в САЩ е имало само 32 млн. активни аналогови линии, в сравнение със 123 млн. през 2010 г., сочат данни на Федералната комисия по далекосъобщения (FCC). Медните линии са скъпи за поправка, а поддръжката е трудна. В продължение на десетилетия правителството изискваше телефонните компании или да поддържат своите аналогови линии или да ги препродават на конкуренти като Granite, но повечето от тези изисквания отпадат. AT&T, която заедно с Verizon е един от най-големите притежатели на POTS в САЩ, обяви през март, че планира да деактивира половината си медни линии до 2025 г. Много бизнеси вече са преместили телефонните си системи онлайн, като технологията е по-известна като “интернет телефония” (VoIP). Компаниите, които все още разчитат на POTS за пожарни аларми и други същество важни услуги прибягват все повече към техни безжични заместители, които използват батерии.

Granite усеща напрежението. Годишните продажби на компанията от бизнеса й с аналогови линии отчитат спад през миналата година, което се случва за първи път. “Ако съдим по посоката на пазара в определен момент аналоговите линии може вече да не съществуват,” казва Денис Мунро, консултант в CRG Telecom.

По тази причина Хейл разширява продажбите си на едро. Granite продължава да е посредника на тези нови пазари. Вместо обаче са продава само аналогови линии, компанията сега наема кабелен интернет и купува безжично оборудване на едро, след което го управлява срещу месечна такса. Аналоговите линии вече допринасят само с половината от приходите на Granite, в сравнение със 100% преди десетилетие. Кабелните и безжични VoIP продукти вече носят 20% и 15% от продажбите, респективно. Миналата година Granite направи и първото си придобиване, плащайки 20 млн. долара за EPIK, производител на заместващи устройствa за POTS, които Granite продава на клиентите си, които се отказват от медните жици.

Колкото повече Granite обаче се отклонява от доходоносната си ниша със стационарните телефони, с толкова повече конкуренция се сблъсква. Това включва и големите телефонни и кабелни оператори (като Verizon, AT&T, Charter и Comcast), които продават на Granite, но искат да продават директно и на компаниите. На пазара има и повече преки конкуренти, като RingCentral и 8X8, който са базирани в района на Сан Франциско и се търгуват на Нюйоркската фондова борса.

Хейл твърди, че оперативният марж на Granite от кабелния и безжичния сегмент “е приблизително еднакъв” в сравнение с този с телефонните линии (който според Forbes е между 15% и 20%). Може би очаквано, той също така казва, че опитът на Granite в сферата на аналоговите линии й дава предимство пред конкуренцията. 

Хейл също така е убеден, че ще Granite ще запази клиентите си заради доброто си обслужване.

Хейл е един от големите филантропи в района на Нова Англия. Той и Granite са дарили над половин милиард долара на различни болници, университети, училища и местни благотворителни организации.

Роденият през 1966 г. Робърт Хейл-младши израства в Нортхамптън, град в западната част на щата Масачузетс. Неговият баща е бил предприемач, който внасял дамско облекло. Хейл бил посредствен ученик, но открива своето призвание в продажбите, първо в телефонната компания MCI, в която започва работа през 1988 г., след като се дипломира с бакалавърска степен по история, а след това и в New England Telephone, местен доставчик, който сега е собственост на Verizon. 

През 1990 г. той основава своята първа компания, Network Plus, с 400 000 долара заем от своите родители и с идея, която загатва предварително за предстоящата дейност на Granite. “В периода межди 1991 и 1998 г. се разраствахме с печалба. Имахме страхотен бизнес,” казва той.

След това се появяват хората от Уолстрийт. “От Goldman Sachs ми се обадиха през 1998 г. и ми казаха, че мога да емитирам облигации, след това да направим IPO и ще стана милиардер“, казва той. 

Хейл се впуска в манията, която е обзела дотком балона. Неговата компания Network Plus поема над 200 млн. долара дълг с планове да изгради регионална телефонна мрежа. Компанията излиза на борсата през юни 1999 г., а Хейл наистина става милиардер за кратко.

Тогава всичко се сгромолясва. Със срива на сектора на телекомуникациите, инвеститорите тръгват да се спасяват, а кредиторите спират кранчето. За затъналата в дългове Network Plus това означава обявяване на фалит през февруари 2002 г. Компанията продава останалите си активи за по-малко от 16 млн. долара и уволнява стотици служители.

“Изграждането на мрежа е като изграждането на мост, а ние останахме с половин мост,” казва Хейл който е съсипан от преживяното.

“Отслабнах много, защото не можех да се храня. Всяка сутрин ставах и повръщах. Бях емоционално наранен. Трябваше да си върна достойнството.”

Той впряга енергията си в Granite, която основава в същата година, която Network Plus фалира. Компанията, по негови думи, има късмет. Първоначалният план бил да изгради друга телефонна мрежа, но това било прекалено скъпо, затова от Granite наели телефонни линии в района на Бостън. “Това бе само, за да се включим в играта,” казва той. “Щяхме да намерим клиенти и да разраснем дейността, след това да използваме суичове, както правеха всички останали.”

Тогава обаче Walmart и Walgreens се сключват поотделно договори с Granite за управлението на техните телефонни линии в района на Бостън. Тази договорка проработва. След това следват още сделки за Granite в района на Нова Англия, след това с Североизтока, а впоследствие и в цялата страна.

“Хората ме питат как ни е дошла тази страхотна идея? Тя не беше наша. Ние просто имахме здравия разум да се вслушаме”, казва Хейл

Той ще трябва да продължи да слухти, тъй като стационарните телефони стават остарели. Ако в следващите 20 години Granite иска да се справи също толкова добре, колкото и в предишните 20, ще е необходимо много повече от здрав разум.


 

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !