• Виктор Трендафилов, ръководител на отдел „Традиционна търговия“ в МЕТРО България, анализира пред Darik Business Review ключовите предизвикателства пред малките хранителни магазини.
  • Той посочва, че много собственици игнорират нарасналата конкуренция и променените потребителски нагласи. Днешният клиент е информиран, любопитен и прагматичен, като търси не само основни стоки, но и нови продукти и по-добри цени, които често намира в големите вериги.
  • Оцеляването на кварталния магазин зависи от способността му да се адаптира към тези нови реалности.

В динамичната пазарна среда малките квартални магазини са изправени пред сериозни предизвикателства, които застрашават тяхното съществуване.

Много собственици обаче продължават да игнорират променящите се потребителски навици и засилената конкуренция, което води до спад в продажбите и затваряне на обекти.

Това коментира Виктор Трендафилов, ръководител на отдел „Традиционна търговия“ в МЕТРО България, в интервю за Darik Business Review. Според него основният проблем е, че търговците забравят, че вече не са сами на пазара и разчитат на остарели модели на работа.

„Аз идвам от предприемаческо семейство – майка ми и баща ми управляват верига хранителни магазини в Силистра. Затова съм израснал с възможността от първо лице да видя както положителните страни, така и капаните, в които търговците попадат. Те понякога забравят, че имат конкуренция и разчитат на това, че ако някога е имало висока добавена стойност в осигуряването на дефицитна стока за рафта, днес вече нещата не стоят по същия начин.“

dbr.bg-image

Промененият потребител: информиран, любопитен и прагматичен

Според Трендафилов днешните потребители са коренно различни от тези в миналото. Те са изключително добре информирани, сравняват цени бързо и лесно и знаят какво трябва да присъства в един добре зареден магазин.

Една от грешките на търговците е да смятат, че техните клиенти купуват само това, което се предлага в техния обект. Често потребителите просто купуват определени национални марки от големите вериги, защото не ги намират в кварталния магазин.

Освен информиран, клиентът е и любопитен. Той се е изморил да намира едни и същи стоки навсякъде и иска да бъде изненадан с нови и различни продукти, коментира Трендафилов.

„Клиентът иска да намери нещо различно. Той иска, когато отиде в магазина, да види продукт, който го е изненадал“.

Друг важен фактор, който търговците у нас обикновено пропускат да вземат предвид, е прагматизмът. Потребителите търсят стойност, като например по-големи разфасовки на по-ниска цена – нещо, което модерната търговия предлага благодарение на по-големите си площи.

Малките магазини често игнорират тази нужда, вярвайки, че при тях се продават само малки опаковки, посочва Трендафилов.

Младите потребители: ценят времето и качеството

По-младото поколение има специфични очаквания към физическите магазини. За тях най-ценният ресурс е времето и те не желаят да го губят в търсене на добре познати стоки, като мляко, сирене и месо.

По тази причина все повече млади хора се насочват към онлайн пазаруването за своите ежедневни нужди. Те посещават физическите магазини по-скоро за изживяване – да се разходят, да видят нещо ново, да опитат различен продукт.

Освен това са склонни да платят повече за стоки с доказано качество и произход, но не и за продукти, които не се отличават с нищо съществено от по-евтините им аналози, посочва експертът на МЕТРО България.

Ключови категории и тревожни тенденции

Анализът на пазара показва притеснителни тенденции за традиционната търговия. При ключови свежи категории - като млечни продукти, колбаси и плодове и зеленчуци, се наблюдава спад. Около 80% от продажбите на краве масло и кашкавал например минават през големите вериги.

"Крайният потребител много отдавна е избрал да пазарува масло в големите магазини, а не от кварталните. Тази тенденция се задълбочава, придвижена от промоционални активности и ценова релевантност", казва Трендафилов.

"Единствено при киселото мляко разпределението е по-балансирано, тъй като това е продукт за ежедневна консумация, който хората предпочитат да купуват от най-близкия обект. При напитките също се наблюдава по-здравословно разпределение, но и там традиционната търговия бавно губи позиции."

Парадоксално, категорията, която се пазарува предимно (около 80%) от малките магазини, е най-ниско печелившата – цигарите, според Трендафилов.

Най-честите грешки в управлението на асортимента

Виктор Трендафилов посочва няколко основни грешки, които независимите търговци допускат:

  • Делегиране на доставчиците: Вместо да управляват активно асортимента си, много собственици оставят доставчиците сами да решават какво и къде да позиционират на рафта.
  • Претрупване на рафтовете: В желанието си да отговорят на всяка нужда, търговците претрупват магазините си със стока, което обърква клиентите и създава хаос.
  • Липса на анализ: Рядко се следят данни за продажбите, за да се премахнат продукти, които не се представят добре и заемат ценно място.

Как изглежда успешният квартален магазин?

Според експерта, успешният магазин е преди всичко чист, подреден и с приветлива фасада. Ключов фактор е наличието на свежи продукти, които карат клиентите да пълнят кошниците си, а не просто да купуват по един или два артикула.

"Изживяването в магазина не означава забавление, а липса на неприятни моменти – като например да не намериш търсената стока, тя да е с изтекъл срок на годност или хладилната витрина да не работи."

Бъдещето на традиционната търговия

Прогнозата на Трендафилов е, че броят на малките обекти ще продължи да намалява, като годишно затварят около 1000 магазина. Ще оцелеят тези търговци, които гледат на бизнеса си професионално, отговарят на нуждите на клиентите и запазят най-голямото си предимство – личното отношение.

"Една от причините клиентите да ходят в малките магазини е, защото те познават персонала. И персоналът познава тях... Отношението е задължително, това е най-важният фактор, който отличава малкия квартален магазин от големите вериги, и това не трябва да го губят."

"Търговия с човешко лице"

Виктор Трендафилов е лектор на предицата от събития „Търговия с човешко лице“, организирана от МЕТРО България, което събира независими търговци, за да им предложи актуална пазарна информация и работещи решения за развитие на техния бизнес. 

На 9 юни в Пловдив той ще представи какво се случва в традиционната търговия в България и кои са ключовите тенденции, които всеки собственик на независим магазин трябва да следи.

На събитието той ще сподели актуална пазарна картина, практични наблюдения и полезни насоки, които могат да помогнат на един магазин и неговия собственик да бъде една крачка пред конкуренцията.

Участието в срещата е безплатно – необходима е единствено предварителна регистрация.

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !