Ипотечното кредитиране се променя през последните години, а заедно с него - и изискванията на клиентите. 

Защо е добре да поискаме експертно мнение, когато теглим жилищен кредит, колко голяма е разликата между различните оферти на пазара и кои са първите стъпки, които трябва да предприемем, преди да се впуснем в покупката на имот? 

По всички тези теми разговаряхме с Галя Йорданова, която е съосновател на платформата Musketari.bg: 

Как се променя пазарът на ипотечни кредити и какви са новите изисквания на потребителите? Защо банките вече не са единственият играч в този сегмент?

В Англия и Съединените щати, които са двата най-развити пазара и към които гледаме винаги, когато искаме да "хванем" някаква тенденция, над 80% от ипотечните кредити, и въобще кредитирането, преминава през кредитни посредници.  

Както и при застраховките, нормалното е на човек да не му се налага да обиколи 9 или 10 локации, за да събере различни оферти и условия, а да отиде на едно място, където ще получи цялостна услуга. 

Още повече, че в случая с кредитите, въпросът не е просто да проучите различните условия на банките, а да разберете кой кредит е подходящ за вас и в каква комбинация. Все повече хора обаче разбират, че банките не са еднакви, имат различни продукти, различни кампании и различна толерантност към риска. 

И ако днес дадена банка е подходяща за вашите критерии, след шест месеца това може вече да не е така. Нормално е тези неща да се следят от експерти, които имат натрупана експертиза и опит, на базата на които биха могли да направят по-комплексен анализ. 

Колко голяма може да е разликата между отделните оферти? 

Разликата буквално може да е между "става" и "не става". Много хора смятат, че офертите се различават с 30 или 50 лева в месечната вноска, но всъщност, първата стъпка при кандидатстването за кредит започва с въпроса: "Мога ли да купя даден имот или не?".

Отговорът, до голяма степен, зависи от размера на собствените средства, които купувачът може да осигури. След това трябва да прецени по какъв начин може да ги комбинира с един или няколко кредитни продукта.

Защото в някои случаи може да се окаже, че ипотечният кредит не е достатъчен и се налага да се "допълва" с потребителски или пък със заеми от приятели, роднини и т.н. 

Разликата между отделните оферти не е никак малка. Друг пример са хората, получаващи доходи от чужбина. Някои банки отпускат кредити с подобно обезпечение, но други - не. 

Платформата musketari.bg вече е на две години, така че имаме някаква история, на която да стъпим. Нашите партньори от Кредит Навигатор са на пазара от над 20 години, така че ние стъпваме "на раменете" на един доста сериозен играч на пазара.

От тази гледна точка, ние виждаме, че клиенти с определен тип профил са повече или по-малко желани от банките в различни периоди. И целта е да се намери начин техните проекти да се реализират. 

Много хора си задават въпроса какво би им струвала една подобна посредническа услуга? 

Услугата на кредитния посредник е безплатна за клиентите. Тя се регулира от Българска народна банка и не оскъпява кредита. Това може да се провери лесно, като се види какво плаща човек, който е договорил кредита си директно с банката и какво плащат нашите клиенти. 

Друг е въпросът за поредността, в която се случват нещата. Ако човек събере оферти от 8 банки и след това започне да наддава с тях, е възможно да попадне на офис, който е по-агресивен и да стигне до "извиване на ръце", но това са по-скоро изключения. 

Нашата услуга е безплатна, защото банките виждат полза в това да получат напълно готов клиент. Неговите документи вече са събрани, кредитът му е структуриран, оценката му е направена и т.н. За банката това съкращава много стъпки от процеса и намалява обема от работа за нея. 

Подходяща ли е услугата и за хора, които купуват имоти от по-ниския ценови сегмент или ги финансират с по-малки кредити? 

Сумата на кредита не определя нуждата от експертна услуга. Тя не е "запазена" само за големите кредити и като цяло не зависи от размера им.

Нещо повече, хората, които теглят по-големи кредити, обикновено са по-запознати с пазара и с неговите специфики и е по-вероятно да се ориентират в различните оферти. Когато сумата е по-малка обаче, опасността от грешки и постигане на не толкова изгодна сделка, е доста голяма. 

Какъв е средностатистическият профил на клиентите на Musketari.bg? 

Тук има две гледни точки. Едната е на Кредит Навигатор, която е една от най-старите на пазара и в Топ 3 на кредитните посредници, а другата е на Musketari.bg - платформата, която ние създадохме преди две години и която работи през технологичния канал за набиране не клиенти. 

Ние имаме привилегията да работим с технологично грамотни хора, в повечето случаи с доходи над средните и с по-високо доверие към онлайн услугите.

Едно от първите ни опасения беше дали хората биха имали доверие на една подобна услуга, тъй като много от тях са чувствителни по отношение на информацията, която споделят в интернет пространството. 

Ние имаме привилегията да притежаваме добра репутация в големите технологични компании и по тази причина клиентите ни като цяло са с профил над средния и, в повечето случаи, млади.

Средната им възраст е около 30 години, като кредитите им започват от 200 000 лева, което е средното равнище за пазара в София. Имаме обаче и кредити за 7-цифрени суми.  

За много от тях дигитализирането на процеса е голямо предимство, въпреки че то не е задължително. Те могат да поискат физическа или онлайн среща, да разговарят с нас по телефона и т. н.

Има ли хора, които използват подобни услуги за бизнес цели - такива, които се занимават с управление на имоти, оперират с по-голям брой сделки и т. н.? 

Да, имаме такива клиенти. Някои от тях имат по над 200 имота, купени през последните 18 години. Това са хора, които до голяма степен са оптимизирали процесите по покупката на имотите, ремонтите, отдаването под наем и т. н. 

Става въпрос за портфейли, които не биха могли да бъдат управлявани от един единствен човек. Така че имаме и такива клиенти, но обикновено те изграждат мрежа от подизпълнители, с които работят. 

Но дори и те рядко работят в пряк контакт с банките, защото нямат причина да го правят. Дори да имате силни контакти в една или няколко от тях, към момента на покупка на даден имот техните оферти може да не са най-добрите на пазара. 

От технологична гледна точка коя ще е следващата голяма стъпка за пазара на ипотечни кредити? 

Много от точките в целия процес все още са свързани с човешка намеса. Възможността за обслужване на по-голям брой клиенти и събиране на повече информация, в крайна сметка, ще подобри профилирането им и ще позволи те да бъдат насочвани по-ефективно към правилните решения за тях. 

И за банките, и за потребителите използването на дигиталните бази данни ще доведе до много по-висока скорост и оптимизация. 

В момента банката набира клиенти, като пуска една реклама, на която отговарят всякакви хора. За банката би било много по-ефективно, ако тя може да избере какъв тип клиенти да набира в даден период. Засега това е доста трудно, но в даден момент вероятно ще се случи.  

От гледна точка на крайния клиент, това, което ще се промени, е скоростта на получаване на оферти. В момента той получава първата оферта още с регистрацията си при нас, а последната е до 48 часа по-късно. 

За него би било много по-добро решение, ако в рамките на 5 минути има възможност да е запознат с всички варианти на пазара, и то персонализирани спрямо неговите потребности. 

Ако трябва да формулираме няколко съвета или стъпки, през които хората трябва да преминат, преди да се впуснат в покупката на имот, какви ще са те? 

Сама по себе си, покупката на имот е една много дълга тема. Опитът ни с другата наша платформа Enoti.bg, която, всъщност, беше първата, която направихме, показва как се разгръща преживяването на един човек, който купва имот.

Интересното е, че дори и най-аналитичните купувачи, които имат много добра представа какво търсят, направили са таблици в Excel, където са описани всички параметри и бюджети, "еволюират" много бързо в представите си за пазара. 

Колкото повече огледи правят, толкова повече се променят идеите им и "пътуването" е драматично и изпълнено с обрати. Затова е важно още в началото клиентът да има добра представа за своите финансови възможности. 

В повечето случаи се налага първоначалният бюджет да се увеличи или пък да се променят параметрите на жилището, което се търси. Но е добре тези промени да са ясни възможно най-рано. 

Повечето хора правят обратното - те гледат няколко имота, изпускат два-три, драматизират това преживяване и следващият, който видят, е имотът, който капарират, но без да имат идея как ще го финансират. 

Те попадат в ситуация, в която трябва спешно да намерят пари, а това ги поставя в много неизгодна позиция пред банките. Има една крилата фраза, че банките дават най-добри условия и най-големи суми на хората, които най-малко имат нужда от тях. 

Добре е да не сме в позицията "изправени до стената", когато водим този разговор. 

Вторият важен съвет е да се постараем решението за покупка на имот да не бъде емоционално или поне емоциите да бъдат сведени до минимум. Защото много често емоционалните покупки водят до по-скъпи сделки от това, което бихме могли да постигнем. 

Пазарът в момента е много интересен, от тази гледна точка, защото в последните години беше доминиран само от продавачите с много ограничено предлагане.

Но това статукво започва да се променя и наскоро имахме клиент, който успя да свали 90 000 лева от имот, който се предлагаше на цена, близка до пазарната. 

Очевидно, когато някои продавачи бързат, а купувачите изчакват, се получава възможност за преговори и договаряне на по-добри условия. Така че един добър съвет е да бъдем хладнокръвни, когато взимаме дългосрочни финансови решения.

А хората, които вече са взели това решение и са купили имот, е добре да проверяват какво се случва на пазара поне веднъж годишно. Най-добрият начин е да говорят със своя кредитен консултант и ако могат да подобрят условията по кредита си, е добре да го направят.  

В момента много актуални са фиксираните лихви, защото те дават известна предсказуемост за 5-годишен период и клиентите могат по-лесно да прогнозират своите разходи, особено в контекста на растящите лихви на големите пазари. 

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !