Жан Котан, МЕТРО България: Бъдещето принадлежи на гъвкавите и ориентирани към клиента компании

В среда на икономическа несигурност, силна конкуренция и ключови структурни промени за българската икономика, МЕТРО България успява не само да запази стабилността си, но и да увеличи пазарния си дял.

Изпълнителният директор на компанията Жан Котан разказа пред Darik Business Review как моделът на търговия на едро се превръща в стратегическо предимство, защо ценовата предвидимост е ключова за бизнеса и домакинствата и как МЕТРО се подготвя за бъдещето на търговията в България.

Каква беше 2025 г. за МЕТРО България?

2025 г. беше година на сериозни външни предизвикателства за МЕТРО България и пазара като цяло поради силно динамичната и фрагментирана конкурентна среда, процесите около присъединяването към Шенген и активната подготовка за въвеждането на еврото.

Именно в предизвикателни времена ясно се вижда устойчивостта на един бизнес модел.

Благодарение на нашата търговия на едро и гъвкавата организация успяхме не само да се адаптираме, но и да превърнем тези предизвикателства във възможности за растеж. Отчетохме ръст от 8.5% със същия брой магазини, което значително изпреварва пазара и ни позволи да увеличим пазарния си дял.

Този резултат е заслуга на близо 2 000 ангажирани и стремящи към постоянно усъвършенстване служители, както и на лоялността и доверието на над 70 000 бизнес клиенти и повече от 700 000 домакинства. Искрено им благодаря, защото именно те стоят зад успеха ни през тази година.

Какво означава „Животът на едро е за всеки“ в контекста на МЕТРО България и как се развива тази концепция през последните години?

Още от стъпването си на българския пазар през 1999 г. МЕТРО се утвърди като пионер на модерната търговия. Днес нашата амбиция е да бъдем разпознавани като лидер и иноватор в търговията на едро с ясно и различимо потребителско предложение.

„Живот на едро за всеки“ е много повече от търговска концепция. Това е философия, която означава по-добро качество на живот, повече възможности и повече свободно време за клиентите. Да живееш „на едро“ означава да правиш по-умерен, по-ефективен и по-информиран избор.

В нашите магазини осигуряваме постоянна наличност, професионален асортимент и оптимизирани процеси както за бизнес клиентите, така и за домакинствата.

За професионалистите това означава стабилни цени, прозрачни условия, доставка и дигитални решения. За крайните потребители това означава качество, вкус и конкурентни цени, които пестят време и средства.

В динамична икономическа среда МЕТРО „заключи“ цените на над 5 000 артикула до 31 януари 2026 г. Каква е логиката зад това решение?

Решението да фиксираме цените на над 5 000 артикула е напълно естествено продължение на нашата философия да осигуряваме стабилност и предвидимост, особено в периоди на икономическа несигурност. За нас доверието на клиентите започва от ясните и прозрачни условия.

Уникалната ни ценова политика е това, което ясно ни отличава като търговец на едро на българския пазар. „Цени на ниво“ се базира на три ценови нива. При първото клиентът плаща малко под стандартната пазарна цена и важи при закупуване на единична бройка.

При второто, получава постоянна промоционална цена, при покупка на две бройки, а при третото плаща търговската цена на едро при закупуване на съответното количество продукт.

Клиентите знаят, че могат да разчитат на предвидими нива на ценообразуване според количеството, както и на ценова стабилност за дълъг период от време. Заключването на цените дава възможност за по-добро планиране и управление на бюджета, както за бизнеса, така и за домакинствата.

Какви продукти попадат в групата със заключени цени и как са подбрани?

Инициативата обхваща почти целия ни асортимент. Единственото изключение са ултра свежите категории като месо, риба, плодове и зеленчуци, при които цените се актуализират регулярно спрямо пазарната динамика, за да гарантираме максимална свежест и конкурентност.

През последните години МЕТРО инвестира активно в трансформацията на магазините си в многоканални центрове. Какво означава това на практика?

Като модерен многоканален търговец на едро трансформираме нашите магазини в логистични и обслужващи центрове, които съчетават физическото пазаруване с доставки и дигитални услуги. Това е ключово както за ефективността ни, така и за удовлетвореността на клиентите.

Инвестираме в нови системи за управление на наличностите, проследяване на сроковете на годност и оптимизация на пространството и подредбата, което гарантира по-добра наличност през целия ден и по-бързо обслужване. Въвеждаме по-ясна структура на работа и по-ефективно използване на ресурсите, така че персоналът да бъде там, където е най-нужен.

Същевременно значително увеличихме капацитета си за доставки към професионални клиенти, които вече формират повече от половината от продажбите ни към ХоРеКа клиентите.

Оптимизирахме процесите по събиране на поръчки и създадохме специални зони за най-често поръчваните артикули, което спестява време както на клиентите, така и на нашите екипи.

Как се развива инициативата „Моят магазин“ и постига ли целите си?

„Моят магазин“ за нас е преди всичко социално отговорна инициатива, насочена към подкрепа на българските предприемачи и съхраняване на традиционната търговия. Целта ни е да помогнем на малките търговци да останат независими и конкурентоспособни в собствените си общности.

Към момента програмата включва 203 магазина и подкрепя над 8 000 семейства на собственици и служители, които развиват устойчив икономически и социален живот в своите региони. Те запазват пълната си независимост, което е основен принцип за нас.

Развитието на инициативата върви по план и сме уверени, че ще постигнем целта си от 350 магазина през 2026 г. и 800 до 2028 г.

Кои ще бъдат основните ви приоритети през следващите 2–3 години?

Имаме ясно очертани четири приоритета за следващите 2-3 години, насочени към групите от обществото, с които работим:

За ХоРеКа клиентите ни - ще продължим да развиваме услуга „Доставки“, тъй като ХоРеКа клиентите са все по-взискателни по отношение нивото на обслужване и оптимизация на времето и разходите.

За Търговците - ще ускорим развитието на франчайз мрежата ни „Моят Магазин“. През 2026 г. се стремим да я разширим до 350 магазина и до 800 магазина през 2028 г.

За домакинствата и любителите на качествената храна – обогатяване на нашето предложение за покупки на едро, тъй като тези групи клиенти търсят прозрачност, конкурентни цени и възможно най-доброто качество.

За служителите – амбицията ни е компанията ни да бъде най-доброто място за работа в сектора на търговията на едро и дребно в България, защото вярваме, че устойчивият бизнес започва от мотивираните екипи. За нас хората са най-ценният ни актив!

Как виждате бъдещето на търговията на едро и дребно в България и как МЕТРО се подготвя за тези промени?

Пазарът в България става все по-професионален, по-конкурентен и по-взискателен. В този контекст близостта до клиента и дълбокото разбиране на неговите реални нужди ще бъдат решаващи за успеха.

Именно затова стартирахме нашата Sales Academy, която има за цел да развива уменията на екипите ни и да ни направи още по-близки до бизнеса на клиентите.

Вярвам, че ориентираността към клиента трябва да бъде начин на мислене за цялата организация. Всичко започва от разбирането на нуждите, а не от универсални решения.

Моделът „един за всички“ губи своята актуалност и бъдещето принадлежи на компаниите, които са гъвкави, адаптивни и предлагат ясно разграничима стойност на пазара.

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !