Когато една компания продава днес, но ще получи парите си след 60 или 90 дни, между сделката и постъплението по банковата сметка се отваря финансова празнина. За малкия и средния бизнес тя може да се окаже решаваща. Заплати, гориво, наеми и нови доставки не могат да чакат плащането от клиента. 

Именно в тази празнина работи факторингът – финансов инструмент, който позволява на компаниите да получат по-рано средствата по своите фактури, вместо да чакат договорения срок за плащане.

Българският пазар на факторинг расте, но услугата все още остава слабо позната на голяма част от бизнеса. По думите на Тихомир Тихомиров, ръководител отдел „Продажби“ в Smart Factoring, потенциалът за развитие е особено голям сред малките и средните предприятия, които често изпитват най-сериозни затруднения с оборотните средства.

"Близо 20 компании в България си разпределят по-голямата част от използването на факторинг в България", каза Тихомиров в предаването "Портфейл" по Дарик радио. 

Продажбите растат, но парите ги няма

На счетоводна хартия един бизнес може да изглежда отлично – приходите се увеличават, поръчките се трупат, а оборотът расте. В същото време по банковата му сметка може да няма достатъчно средства, за да покрие текущите си разходи. Причината често е в отложеното или забавеното плащане. Компанията е доставила стоката или услугата, издала е фактура, но ще получи парите след няколко месеца. Междувременно обаче трябва да плати заплати, осигуровки, наем, гориво и нови доставки. 

„Един бизнес може да изглежда, че расте на хартия, но реално да има много сериозни проблеми, да бъде на ръба на фалита, очаквайки дългомесечните плащания от своите контрагенти“, обяснява Тихомиров.

Така се оформя порочен кръг: забавеното плащане от един клиент затруднява разплащанията на доставчика му, който на свой ред може да забави плащанията към собствените си партньори. Проблемът се пренася по веригата, независимо че стоката вече е произведена, доставена и продадена.

Как работи факторингът

При стандартния модел компанията продава или прехвърля вземането си по дадена фактура на факторингово дружество. Вместо да чака плащането от своя клиент, тя получава финансиране срещу това вземане.

Обичайният механизъм, описан от Smart Factoring, е следният: дружеството получава около 90% от стойността на фактурата в кратък срок – в някои случаи в рамките на ден след издаването ѝ или извършването на доставката. Когато крайният купувач плати цялата сума на факторинговото дружество, доставчикът получава и остатъка, след приспадане на съответните разходи.

При факторинг на фактура за 100 000 евро компанията може да получи около 90 000 евро веднага, вместо да чака плащането от контрагента. След като той погаси фактурата, доставчикът получава и останалите 10 000 евро, като от сумата се приспадат разходите по финансирането. От авансовата сума и остатъка се приспадат приложимите лихви и комисиони. Това означава, че компания, която има да получава 100 000 евро, може да разполага с приблизително 90 000 евро още преди крайният ѝ клиент да е платил. Останалите 10 000 евро се изплащат след уреждането на фактурата, като се отчитат разходите по финансирането.

Големият клиент и малкият доставчик

Един от най-типичните примери е малък производител, който продава на голяма търговска верига. Доставчикът може да получи договор за значителни обеми, но да трябва да чака 45 или 60 дни за плащането. За голямата компания този срок може да е част от обичайния ѝ бизнес модел. За по-малкия производител обаче той може да блокира средства, необходими за следващата производствена поръчка.

Чрез факторинга доставчикът може да получи по-рано парите по фактурите си и да продължи да работи, без да чака края на договорения срок. Това не премахва необходимостта от добро управление на разходите, но може да намали натиска върху оборотния капитал.

Проблемите с плащанията не са ограничени до една индустрия. По думите на Тихомиров компании от различен размер и от разнообразни сектори търсят подобни решения. Сред по-често срещаните клиенти са производители и търговци на бързооборотни стоки, транспортни и логистични компании и спедитори.

При транспортния бизнес натискът е особено осезаем, тъй като разходите за гориво и други текущи операции възникват постоянно, докато плащането от клиента може да бъде отложено. В такива случаи факторингът може да осигури достъп до оборотни средства, без компанията непременно да трябва да предоставя традиционно обезпечение, каквото би било необходимо при някои други форми на финансиране.

Не всяка фактура е еднакво надеждна

За факторинговото дружество въпросът не е само кога ще бъде платена една фактура, а и дали изобщо ще бъде платена. Затова оценката на риска е ключова част от процеса. Smart Factoring използва информация от различни източници, включително от застрахователи на търговски кредитен риск. Тези партньори разполагат с данни за компании и тяхното платежно поведение, които могат да помогнат при определянето на лимити за търговия.

Ако даден доставчик планира да продава стоки за 100 000 евро месечно на определен контрагент, оценката на риска може да покаже, че препоръчителният лимит е например 50 000 евро. Подобна информация позволява на компанията да прецени по-внимателно обема на сделките, които е разумно да сключи.

Важна роля има и проверката на самите документи. Тихомиров разказва, че през последните месеци компанията е попадала на случаи, при които български производители са получавали привлекателни предложения от предполагаеми големи европейски партньори. При по-задълбочена проверка обаче се е оказвало, че става дума за измама.

Проверяват се фактури, търговски договори, имейл кореспонденция и данни за контрагентите. Понякога разликата между истинския и фалшивия имейл адрес е само една буква в интернет домейна. За производител, който очаква голяма поръчка и бърза да я изпълни, подобен детайл може да остане незабелязан. Според Тихомиров проверката на българска компания и изготвянето на становище за препоръчителен лимит може да отнеме около ден. За европейски контрагенти срокът често е един-два дни, докато при по-отдалечени пазари, включително в Азия и Африка, може да са необходими седмици за събиране на достатъчно надеждна информация.

Много често български малки и средни производители получават запитване от голям европейски партньор и приемат това като възможност за голяма сделка. Именно в такива ситуации обаче рискът от измама може да се окаже сериозен. От Smart Factoring разказват, че в редица случаи проверката на потенциалния контрагент е предотвратявала доставката на стока към компания, която само на пръв поглед изглежда надеждна.

„Много често, ако нещо изглежда твърде хубаво, за да е истина, то не е истина. Има немалко ситуации, в които буквално успяваме да спасим някой български производител, преди да е доставил стока на голям европейски контрагент, просто защото това е въпрос на чиста и проста измама“, посочва Тихомир Тихомиров.

Проверката не се ограничава само до самата компания и фактурите. Екипът анализира търговските договори, използва информация от застрахователи и други източници, като обръща внимание и на детайли, които често остават незабелязани от бизнеса – например фишинг имейли или малки промени в интернет домейна на контрагента. Според Тихомиров производителите нерядко се концентрират върху потенциала на сделката, но подценяват документалната проверка, а за финансова институция подобни сигнали са част от ежедневната работа.

Пазар за 7.3 млрд. евро, но с място за още

Факторингът не е нов финансов инструмент, но в България все още има значителна разлика между потенциала му и реалното му използване.

По данни, цитирани в интервюто, през 2025 г. обемът на изкупения търговски оборот чрез факторинг в България се оценява на около 7.3–7.5 млрд. евро. Тази стойност представлява приблизително 5–7% от брутния вътрешен продукт на страната.

"В момента, за 2025-та прогнозите са, че пазара е около 7.5 милиарда евро, като изкупен търговски оборот от различни факторинги в дружества", казва Тихомир Тихомиров. 

За сравнение, средното ниво в Европа е около 11–12% от БВП, а в някои държави като Белгия, Испания и Нидерландия делът достига близо 20%. Това показва, че българският пазар има пространство за развитие, особено ако услугата достигне до повече малки и средни предприятия.

Според Тихомиров значителна част от българския факторинг пазар е концентрирана в сравнително малък брой големи ползватели. Това оставя извън него множество компании, които биха могли да използват инструмента, но не са запознати с начина му на работа. Проблемът е не само в размера на бизнеса, а и в достъпа до информация. Извън София и големите областни центрове много предприятия нямат лесен достъп до специализирани финансови консултанти или до предложения за подобен тип финансиране. 

"Компаниите често просто не знаят за тази услуга и не я търсят. Особено извън София и големите областни центрове, бизнесът в по-малките населени места има ограничен достъп до информация и нерядко няма към кого да се обърне, за да получи повече яснота за възможностите, които предлага факторингът. Затова информираността и образователният елемент във всяка комуникация са изключително важни, за да достигнем до максимално много компании, които могат да се възползват от тази услуга", допълва той. 

Кризата увеличава нуждата от ликвидност

Факторингът има особен профил: неговата роля може да стане още по-важна в периоди на икономическа несигурност, когато плащанията се забавят, сроковете за разплащане се удължават, а компаниите се стремят да ограничат риска от неплащане.

Това не означава, че инструментът е полезен само по време на криза. Дори когато контрагентите плащат в срок, възможността да предложиш отложено плащане може да бъде конкурентно предимство. Купувачите често предпочитат да не плащат веднага, а доставчикът, който може да предложи по-гъвкави условия, има по-голям шанс да спечели сделката.

Инфлацията също може да увеличи нуждата от оборотен капитал. Когато цените и номиналните обеми нарастват, компаниите трябва да финансират по-големи суми за същия цикъл на производство и продажба. По-голямата стойност на фактурите означава и по-голяма сума, блокирана в очакване на плащане.

В този контекст факторингът се превръща във възможен начин за запълване на временен недостиг, а в инструмент за управление на паричните потоци и за поддържане на темпото на растеж.

Развитието на пазара вероятно ще зависи не само от това колко компании познават факторинга, но и от това колко лесно могат да го използват.

По думите на Тихомиров дигитализацията, бързината и намаляването на административната тежест ще бъдат сред факторите, които отличават различните доставчици. За компания, която има нужда от средства днес, времето за одобрение и изплащане може да бъде също толкова важно, колкото и цената на финансирането.

Факторингът вече има място сред инструментите за управление на ликвидността на българския бизнес. Следващото предизвикателство е да излезе извън кръга на големите компании и да стане по-познат и достъпен за малките предприятия – онези, за които разликата между издадена фактура и реално получени пари може да определи дали ще направят следващата си крачка.

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !