За всеки предприемач увеличаването на продажбите е основна стратегическа цел, но не всяка компания разполага с необходимата експертиза, за да я изпълни успешно.

За стартъп компаниите този проблем стои особено отчетливо, тъй като "спечелването" на първия голям клиент обикновено е най-трудната стъпка преди последващото развитие на техните продукти и услуги. 

В днешно време обаче тези процеси могат да бъдат "изнесени" и целият продажбен механизъм да се изпълни под формата на услуга от външна компания.

Именно с това се занимава българската компания за развитие на продажбите в технологичния сектор Out2Bound, която миналата седмица стана част от групата на глобалния лидер и пионер в B2B (от англ. Business to Business – „бизнес към бизнес“) продажбите MarketStar.

Darik Business Review разговаря с четиримата основатели на Out2Bound Теофил Шиков, Здравко Здравков, Борис Георгиев и Димитър Митков за историята на компанията и за това как се става "голям" в сферата на продажбите.

Има много предприемачи, които хвърлят огромни усилия да развият своите продукти, да ги представят пред потенциалните инвеститори, да откроят това, което ги отличава на пазара. Но някои от тях подценяват развитието на самите канали за продажба и в крайна сметка, това става причина за провала на много компании. Сблъсквали ли сте се с този проблем и повлия ли това на решението за сливането с MarketStar?

Здравко Здравков: Когато Теофил ни събра преди близо 7 години, това беше една от причините да основем Out2Bound - фактът, че българските технологични компании имаха нужда да набират повече клиенти и нямаха опит и познания как да направят това на чуждите пазари.

Видяхме, че много от тях се справят добре в това да предложат добри продукти и услуги, но стигат до момента, в който техните контакти или препоръките, които получават, свършват. 

Точно заради това създадохме Out2Bound - за да работим с технологични компани и и стартъпи, които искат да намерят нови клиенти в чужбина и до момента, до сливането с MarketStar, успявахме в това начинание. 

Теофил Шиков: За нас цялото това нещо дойде в един правилен момент, в който растяхме като организация. Пред нас, като основатели, имаше два пътя. Първият беше да продължим да осъществяваме дейността си сами "на мускули", защото никога не сме получавали външно финансиране, стартирахме компанията с лични средства и сме били успешни през годините, защото нашите клиенти са вярвали в нас и са ни плащали, за да им осигуряваме добавена стойност.

Но когато правиш такъв бизнес, нещата се случват една идея по-бавно. Ако бяхме продължили по този начин, щяха да ни трябват едни 3,5 или 7 години, за да изпълним големите амбиции, които си бяхме поставили. Вторият път минаваше през включването на подходящ играч, който да ни помогне да ускорим процеса и вместо за 5 години да го направим за една година. 

Така MarketStar се появиха в правилния момент и не бяха първите, които ни потърсиха за нещо такова, но бяха с най-подходящия профил на партньори и хора, с които бихме искали да работим. 

Какви нови опции дава присъединяването към глобална група, като MarketStar? Може ли едно такова партньорство да ви даде възможност да постигнете нещо, което не бихте могли сами? 

Теофил Шиков: Това е една от идеите, защото това, което MarketStar "слагат на масата", е 35-годишният им опит. Със сигурност има какво да научим. Те са глобална компания и на практика от няколко дни ние имаме 1600 нови колеги. 

Ако до този момент сме били местен или дори регионален играч, ние вече сме глобална компания. Не трябва да забравяме и големите технологични брандове, с които те работят. 

Така че те ни дават тази основа, върху която ние, запазвайки част от нашата автономност и независимост, да продължим да развиваме това, което правим.

За нас почти нищо не се е променило, ние все още развиваме Out2Bound, но с по-различно име и "гръб", благодарение на който няма да се притесняваме дали след три месеца ще можем да платим заплатите на нашите служители. Защото преминахме и през такива времена покрай кризата с COVID-19. 

Каква част от клиентите ви са български компании и в каква посока смятате да развивате експанцията си след сливането? 

Димитър Митков: В последните години винаги сме имали една балансирана структура между български и чуждестранни клиенти, като в момента съотношението е около 50 на 50. В последните години започнахме да настъпваме сериозно и в целия балкански регион, а останалата част са от Западна и Централна Европа, Съединените щати и Канада. 

Но винаги сме търсили баланса, защото, в крайна сметка, тръгнахме оттук и първите година или две обслужвахме само български компании. Имаме много интересни и много нишови компании в България, които решават световни проблеми. Това, че са базирани тук, в България, не е било пречка за тях. 

Всеки от нас е прекарал известно време в чужбина и взехме решение да се върнем в България. Затова, малко или много, се придържаме към "идеологията" да помагаме за развитието на средата около нас. 

Имате ли зад гърба си други бизнес проекти и на какво ви научиха те? 

Теофил Шиков: Аз лично съм имал няколко идеи преди Out2Bound, започвайки от създаването на неправителствени организации още в студентските години. Занимавах се с доброволна работа още от ученик и ми беше много интересна тази сфера. Впоследствие имах няколко идеи, които се проваляха в един или друг момент, най-вече поради две неща - моята мотивация и избирането на неправилни партньори към онзи момент. 

След това Out2Bound стартира, след като вече бяхме намерили ниша и искахме да решим конкретен проблем. И той е съвсем реален - собствениците на технологични компании изпитват големи трудности в търговските процеси и намирането на нови клиенти. 

Всеки от нас четиримата има опит в продажбите под една или друга форма. Затова си дадохме една година, за да видим дали ще можем да изградим бизнес от тази идея. 

Борис Георгиев: За себе си мога да кажа, че съм участвал в много инициативи и проекти още като ученик и студент, по-късно и в неправителствения сектор. Но в Out2Bound за първи път участвах и като бизнес основател. 

Преди това имах възможност да живея и работя в чужбина, да придобия опит както в международна корпорация, така и във финансиран стартъп в България. Със сигурност стъпвам на този опит, защото той ни дава възможност да взимаме по-правилни решения, а и да имаме по-креативно и критично мислене. 

Разкажете ни малко повече за модела "sales-as-a-service", или на български "продажбите като услуга"? 

Борис Георгиев: Има много компании, които прилагат изнесени процеси по отношение на продажбите. Защото те са процес, в който има няколко етапа и отделни компании могат да помагат с конкретни решения. Моделът "sales-as-a-service", всъщност, е патентована търговска марка от MarketStar, тоест те са го измислили. 

Най-ключовото нещо е, че когато ти си основател на някакъв бизнес, трябва да се занимаваш с много неща наведнъж. Понякога времето или енерегията не стигат за всичко.

А ние вярваме в това, че ако си фокусиран върху едно нещо, но го правиш добре, имаш много по-голям шанс да бъдеш успешен. Нашата работа е да помагаме на предприемачите да мислят за бизнеса си и да го развиват, но без да им се налага да мислят за това как да "завъртят колелото" на продажбите. 

Вероятно е и въпрос на доверие, защото все пак трябва да оторизираш външна компания да продава собствения ти продукт, нали така? 

Здравко Здравков: Да, в началото ни беше по-трудно да убеждаваме компаниите в смисъла на тази услуга, но впоследствие, на база все по-големия брой успешни проекти, които можехме да покажем, стана по-лесно. Освен това и в България, и в региона започнаха да се чуват позитивни отзиви за нас, което много ни улесни. 

В основата на модела "продажбите като услуга" стои не само идеята да помагаме на предприемачите и основателите на IT компании с търговската част и да ги оставим да се фокусират върху това, което те умеят, но и да формулираме методология за работа, която вече сме приложили в над 300 компании през последните шест години. 

Важна част от този процес е и интегрирането на технологични решения, които ни помагат да сме по-добри и да се фокусираме върху нещата, които придават стойност. Опитът, получен при работата с нашите клиенти, ни дава възможност да помагаме на всяка следваща компания все по-добре. 

Следващата стъпка е да използваме не само тези шест години, в които съществуваме, а и допълнителните 35 години, които MarkeStar имат като история зад гърба си. 

Мислите ли за експанзия извън IT сектора и стартъп екосистемата? Има ли универсална формула или принцип, които да са валидни за всеки бизнес, който иска да продава продуктите си по-ефективно, независимо дали говорим за хлебозавод или софтуерна компания? 

Борис Георгиев: Като бинес ние се фокусирани върху технологичните компании и техните продажби, независимо дали са продуктови или не. Но мисленето, процесите и методологията, които се използват при генерирането на продажби, могат да бъдат приложени в различни бизнес модели и индустрии. 

Затова преди три години ние започнахме да развиваме една консултантска услуга, тъй като клиентите сами започнаха да ни питат и да се интересуват от различни въпроси - как да водят преговорите с клиентите си, как да затварят успешни сделки и т. н. Впоследствие започнахме да прилагаме тази услуга и към бизнеси, които са извън технологичния сектор. 

Успяхме да помогнем на няколко компании да намерят своите първи 5-10 плащащи клиента и това пак се случва чрез съвместна работа с предприемачите. В тази връзка създадохме и академията за продажби Sales Pro, защото в един момент осъзнахме, че собствениците на бизнес имат желание да подобрят своите умения, а на пазара има сериозен глад за експерти в сферата на продажбите. 

Целта е да "възпитаме" правилния начин на мислене у тези експерти, така че те да бъдат успешни във всяка компания. Програмата Sales Pro вече има един сезон зад гърба си и има около 100 часа записано съдържание от 22-ма лектори.

В курсовете участват лектори от над 10 индустрии и с огромен опит в продажбите и затварянето на големи сделки не само от IT индустрията, но и от сектора на недвижимите имоти, автомобилната промишленост, фармацевтиката и др. 

Тази програма дава възможност на българите да разберат, че освен да се занимават с дигитален маркетинг, могат да навлязат и в серията на дигиталните продажби и да бъдат много успешни в B2B продажбите. 

От MarketStar твърдят, че една от основните причини, които ги е накарала да стъпят в България и Източна Европа чрез Out2Bound, е екипът, с който разполагате. От тази гледна точка, трудно ли се намират таланти в България? 

Димитър Митков: Определено има своите тънкости и трудности, като всеки един сегмент от бизнеса, но през последните години положихме много усилия и се стремим не просто да се оплакваме, че в България "няма хора", а да ги развиваме постепенно. 

Един от каналите е академията Sales Pro, за която спомена и Боби. Отделно работим с голяма част от университетите в България чрез различни менторски програми, лекции и т.н. Целта е още от ранна възраст и когато все още са в началото на кариерното си развитие, да запознаем младите специалисти със сферата на продажбите и да ги въведем в начина на работа. 

Разбира се, това не е нещо, което може да се случи за един месец, а е процес, в който не сме спирали да участваме през последните години. Смея да твърдя, че до момента се справяме доста добре. Хората искат да бъдат част от нашия екип заради нещата, които правим и заради това, че могат да работят с иновативни технологични компании и да решават проблеми във всяка точка на света. 

Това привлича млади и "надъхани" хора, които искат да се развиват. През годините установихме, че много от бизнесите избягват "junior" служителите, всеки иска да работи с опитни служители и в това няма нищо лошо, но всъщност, младите хора имат хъс за развитие и ако в правилния момент им се даде възможност да изградят кариерата си, те се учат изключително бързо, приемат и дават обратна връзка, а за един търговец това са много ценни качества. 

Каква е средната възраст на екипа на Out2Bound? 

Димитър Митков: Между 26 и 27 години. 

В последните месеци се оформя една доста мрачна картина по отношение на макроикономическата рамка и то не само в България. Как ще се отрази една евентуална глобална рецесия на стартъп компаниите? Имате ли "план Б" за работа в условия на икономическа криза? 

Димитър Митков: По време на пандемията от COVID-19 видяхме, че всички компании имаха затруднения. Но тези, които успяха да се стабилизират и да си стъпят на краката, бяха тези, които не спряха процеса на продажбите. Независимо от нещата, които се случват, този процес трябва да продължи, за да се избегнат възможно най-голяма част от потенциалните рискове. 

Много компании правят точно обратното - свиват се, спират да наемат хора и т.н. Разбира се, това има своята бизнес логика, но аз лично бих посъветвал компаниите никога да не спират да продават.

Здравко Здравков: Обикновено, ако успееш да преживееш една рецесия, забавяне или нещо такова, в крайна сметка ще успееш да излезеш много по-силен. Това е един важен съвет от нас към компаниите, с които сме работили или с които сме си говорили просто като приятели. 

Нормално е, че в кризата някои решения трябва да се забавят или отложат, например големите разходи и инвестиции. Когато големите компании свиват своите разходи, за стартъпите става по-трудно да намират такива клиенти и може този процес да отнеме повече време.

Но рано или късно кризата свършва, било то след три, шест месеца или година. И ако през този период от време компаниите са спрели продажбения процес и решат да го рестартират едва когато сметнат, че икономическата среда е по-добра, те вече ще са закъснели. 

Цикличността е нещо нормално в икономиката, но компаниите, които оцеляват, са тези, които преследват своите цели. Със сигурност има нужда от адаптация в трудни времена, но продажбите и маркетингът не трябва да спират.  

Във времена на криза шансът една компания да загуби някой клиент нараства. И ако тя не полага усилия да печели нови поръчки, може да остане изцяло без работа. 

Теофил Шиков: В глобален мащаб, конкретно за стартъпите, ситуацията се повтаря и е подобна на тази отпреди две години, по време на пандемията. Тези, които се опитват да набират финансиране, за да запазят бизнеса си, са обречени на провал, защото това е почти невъзможна задача по време на криза, независимо дали става въпрос за първоначален или последващ рунд. 

Ако един стартъп е изградил бизнес модел, който е силно зависим от парите на инеститорите, и в момента се нуждае от нов кръг финансиране, за да издържи на задаващата се "буря", вероятността да го получи е много ниска. 

Съответно, ако собствениците на компанията не са работили върху търговските си процеси и върху това да докажат, че техните продукти или услуги имат място на пазара, те са в много неприятна ситуация.

Но от тази неприятна за тях ситуация ще спечелят други стартъпи, които са били по-добре подготвени и може да се очаква известно преразпределяне на хора от организации, които най-вероятно няма да съществуват след три или шест месеца към такива, които са доказали своя пазарен модел. 

Този проблем обаче трябва да се разглежда и на друго ниво, свързано с културата и начина на мислене. Защото това, което се случва, не само в България, но и в цяла Източна Европа и балканския регион, е, че когато дойде криза, се наблюдава едно драстично свиване на маркетинговите и търговските бюджети. 

Докато западният начин на мислене е насочен към необходимите икономии и ограничения, но  с разглеждане на кризата и като период на възможности. В подобни времена някои компании дори засилват още повече своята тръговска "машина", защото, докато всички останали се страхуват, те имат потенциал да спечелят пазарен дял. 

За наш късмет, колегите от MarketStar мислят точно по този начин за наближаващата икономическа "буря" и смятаме, че не само ще успеем да я преживеем, но и да изкараме най-доброто от нея. 

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !