Вероятно смятате, че печеленото на спорове, било то за политика, проект в работата или дори за това къде да се храните, изисква проучването на данни с часове и репетирането на добре обосновани аргументи.

Това не е непременно така, казва Джона Бергер, преподавател по маркетинг в училището Уортън към Университета на Пенсилвания. Повечето хора мислят, че промяната на мнението изисква “някава версия на оказване на натиск” с “повече факти, повече цифри и повече емоционални призиви,” но този метод обикновено претърпява неуспех, казва той.

“Хората прекарват много време в това да мислят, ‘Ами, ако клиентът не е клъвнал, моят колега не е слушал или моят съпруг/съпруга не ме е чул, нека им повторя,”, казва той пред CNBC.

Повтарянето или допълването на още доказателства към същия аргумент може в крайна сметка да му навреди. Това е така, защото хората често разводняват по-силните си твърдения като добавят по-слаби и не толкова уместни, казва Найро Сивантан, преподавател по организационно поведение в London Business School.

Затова, вместо да чуе по-силните ви точки, човекът, когото се надявате да убедите, може да си тръгне с по-слабо разбиране на вашия аргумент.

“По-малкото е повече”, казва Сивантан. “Ако разполагате само с един ключов аргумент, бъдете уверени и го поставете на масата, вместо да изпитвате необходимост да изброявате много други.”

Как да промените мнението на хората в две стъпки

За щастие, има лесно решение в две стъпки.

Първо, вместо да добавяте точки към вашия аргумент, “определете препятствията и бариерите”, които пречат на вашата гледна точка да достигне до другите, казва Бергер. Хората често са против това да чуят нов аргумент, защото не са сигурни, искат да спорят или защото той не отговаря на нормите на тяхната социална група.

Да разбирате вашата аудитория би било от полза, но ако се опитвате да накарате някого или група от хора да действат бързо, може да приемете, че те не искат да им се казва какво да правят, казва Бергер.

“Оказването на натиск, казването или дори насърчаването на хората да направят нещо, често води до това, че е по-малко вероятно да го направят”, пише Бергер в своята книга от 2020 г. “Катализаторът: Как да променим мнението на всеки.” Това е така, защото “хората обичат да усещат, че имат контрол над своите решения и действия.”

Тук идва и втората стъпка: Подгответе аргумента си, така че той да предоставя на човека или групата срещу вас усещане за свобода на действие, сякаш стигат сами до ново заключение, казва Бергер.

Има няколко начина да се постигне това, както посочва Бергер в книгата си:

- Очертайте различните възможности, като видовете ресторанти или различните политики.

- Задавайте въпроси, за да разберете по-добре гледната точка на отсрещната страна, или внимателно да предложите вашата гледна точка. Ако искате да договорите увеличение на заплатата, може да започнете като попитате шефа си, “Как смятате, че се представям тази година?” След това може да последвате с въпроса “Смятате ли, че хората трябва да бъдат възнаграждавани за по-добро представяне?” казва Бергер.

- Отчитайте и двете гледни точки като намерите обща основа или отбележите споделени цели, ценности или опит.

Като цяло става въпрос не толкова за това какво ще кажете, а как ще го кажете, казва Бергер.

“Ние мислим повече за идеите, които искаме да предадем, отколкото за думите, които използваме”, казва Бергер. “Това е грешка. Фините промени в нашия изказ могат да окажат наистина голямо въздействие”

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !