• Бивш ръководител на глобална програма в Google за над 1 млрд. долара, Иво Мичоров разкрива как българският AI стартъп Estel Technologies ще промени HR индустрията след финансиране от €270 хил.
  • Той споделя, че изкуственият интелект няма да замени хората, а ще направи най-добрите специалисти още по-ценни и ще трансформира из основи пазара на таланти.

На 4 август стана ясно, че българският стартъп Estel Technologies е затворил pre-seed кръг на финансиране на стойност €270 хил.

Инвестицията е водена от фонда Vitosha Ventures, с участието и на австрийския бизнес ангел Керем Башак, който е основател и изпълнителен директор на FB Consulting.

Със свежия капитал компанията ще разшири своята AI-базирана платформа за продажби, насочена към глобалната индустрия за технологични таланти.

За повече информация за сделката и бъдещите планове на компанията се обърнахме към продуктовия директор Иво Мичоров, който преди позицията си в Estel Technologies е ръководил глобалната програма на Google за разширена работна сила на стойност над 1 млрд. долара.

Кои ще бъдат първите приоритети на Estel след този pre-seed рунд?

Три неща. Първо, разпространение на продукта в основните ни европейски пазари, тръгваме от три enterprise клиента и 24 хил. евро ARR, целта е 20-кратен ръст до средата на 2027 г.

Второ, усъвършенстване на продукта, вече имаме доказателство за нуждата чрез плащащи клиенти, сега въпросът е по-точен: къде конкретно решаваме най-болезнените, най-повтарящите се проблеми на клиента, и това определя къде инвестираме инженерен ресурс.

Трето, растеж на екипа, с приоритет върху инженерните и търговските позиции.

Как ще измервате успеха през следващите 12 месеца?

Освен стандартните SaaS показатели, като MRR, ARR, брой активни потребители, най-важно за нас е дали реално доставяме стойност на клиента, а не просто дали расте приходът.

Ако продуктът работи, това се вижда първо в резултатите на клиента, приходът идва след това. Ако е обратното, значи сме продали добре, но не сме доставили достатъчно стойност, и това рано или късно личи.

Какво всъщност прави AI в Estel и какво не прави?  

ESTEL решава повтарящ се проблем в продажбите на човешки ресурси и услуги: как да продаваме по-бързо и по-ефективно. С AI даваме на клиентите индивидуално валидирани възможности и най-вероятните купувачи, на момента, нещо, което иначе отнема половин ден ръчно търсене. ESTEL е колега с перфектна памет, с когото се общува нормално, не през филтри и таблици.

Какво не правим? Не заместваме човека в момента на контакт, това остава личен избор на търговските екипи. Стойността ни е по-нагоре по веригата: в намирането и валидирането на реална бизнес нужда, чрез нашия патентован алгоритъм, Demand Confidence Score (DCS).

Защо според вас HR индустрията все още работи с толкова много отделни инструменти?

Наследство и навици. Всеки доставчик е решил отделна част от процеса, база с кандидати, ATS, CRM, outreach, но никой не се е фокусирал върху самото начало на веригата: доколко е реална бизнес нуждата.

Административните процеси и инерцията също тежат. Но тези пречки падат бързо, щом едно решение работи осезаемо по-бързо или по-точно, тогава изведнъж се намират и бюджет, и време.

AI ще намали ли търсенето на програмисти или просто ще промени профилите, които компаниите търсят?

Ще го увеличи. Нуждата от софтуер расте по-бързо от способността ни да го произвеждаме. Успоредно с това базовото ниво поевтинява, защото всеки може да „програмира" на човешки език.

Компаниите ще плащат все по-висока премия за доказан опит на по-високо ниво, там пропуските струват скъпо и не могат да се делегират на AI.

След годините ви в Google, как бихте описали най-голямата промяна в пазара на таланти?

Тесните специалисти вече не са най-ценни. Най-ценен е човек с широк опит, тръгнал от солидна техническа основа, system thinker, който мисли в система и зависимости и преценява приложението на технологията спрямо бизнес цел и мащаб.

Затова ще виждаме все повече компании с високи оценки, зад които стоят един-двама души.

Ще намалее ли нуждата от HR специалисти или ролята им ще се трансформира?

Ще се трансформира, както всяка друга професия. AI поема административната работа, ролята ще изисква все по-стратегическо мислене, включително нови специализации около етичното и продуктивно съвместяване на хора и автономни системи.

Ръководили сте глобална програма за над 1 млрд. долара в Google. Кои уроци оттам пренесохте в Estel?

В Google бях от страната на купувача, и виждах отвътре какво не работи. По мои наблюдения съотношението между предложени и наети кандидати стоеше около 20:1, едва 5% стигаха до наемане, защото доставчиците предлагаха кандидати, без да са разбрали нуждата.

Доставчиците, при които това не се случваше, бяха тясно специализирани и разбираха клиента, но тази позиция им бе отнела години. ESTEL дава същото с AI, без да чака годините.

Вторият урок е за приоритизирането: кое ще донесе напредък сега, и кое ще даде предимство след година. Приложихме същия филтър и към себе си, решихме да останем в един сектор.

Истинският „moat" е система, която дълбоко и надеждно анализира данни в конкретен сектор, не хоризонтално решение с претенции за дълбочина навсякъде.

Има ли практика от Google, която според вас всички компании трябва да възприемат?

Меритокрацията. Добра идея с добра аргументация получава шанс, независимо от ранга. Ротацията между роли беше практика, не изключение, а хората съзнателно бяха поставяни извън зоната си на комфорт. Точно това се опитваме да култивираме в ESTEL от първия ден.

Може ли България да създаде следващия европейски AI еднорог?

Разбира се, въпрос на време е. България вече доказа мащаб с компании като Payhawk и Shelly Group.

Фокусът на Европа върху технологичния суверенитет е сериозен попътен вятър за всеки европейски AI стартъп, включително за нас, тема, която обсъждахме и на GITEX AI Berlin през юли, където ESTEL беше част от българската делегация.

Ако можехте да дадете един съвет на основателите на AI стартъпи, какъв би бил той?

Отговорете си честно на три въпроса: познавате ли добре сферата на идеята си, ще съжалявате ли, ако не пробвате, и имате ли съмишленик, с когото да го направите. Ако и трите са „да", давайте смело.

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !