В онлайн търговията има един малък, почти невидим момент, който казва много за потребителите – и за бизнеса. Това е моментът, в който клиентът пълни количката си с продукти… и просто затваря сайта.

Оказва се, че това е далеч по-разпространено поведение, отколкото изглежда. Много хора – особено в модните онлайн магазини – използват количката почти като форма на виртуално пробване на дрехи. Подобно на разходка в мола, в която мериш, но не купуваш.

Според Евгени Йорданов, дългогодишен експерт в дигиталния маркетинг и изпълнителен директор на Trackian, голям пропуск на голяма част от българските онлайн магазини е, че не засичат подобни данни. 

Но за бизнеса тази „празна“ количка всъщност е ценен сигнал.

Според специалиста по дигитален маркетинг именно поведението около количката е една от най-подценяваните метрики в онлайн търговията. Когато потребителят сложи продукт в количката, но не завърши покупката, това означава, че интересът е реален – но нещо в процеса е спряло клиента. В развитите онлайн платформи този момент се използва активно. Ако потребителят напусне сайта, след известно време може да получи напомняне или дори промоционален код, който да го стимулира да завърши покупката.

Парадоксът е, че много бизнеси събират огромни масиви от данни, но рядко ги използват ефективно.

Причината е проста: анализът изисква повече усилия от събирането на информация.

В маркетинга отдавна съществува правилото: За да подобриш нещо, преди това трябва да можеш да го анализираш. За да го анализираш, първо трябва да го измериш.

Но дори когато измерването съществува, бизнесът често гледа грешните показатели.

Кликът не е печалба

В дигиталния маркетинг една от най-често цитираните метрики са кликовете. Колко хора са видели рекламата. Колко са кликнали върху нея. Колко трафик е генериран.

"Защо съществува един бизнес? Бизнесът съществува по една единствена причина - да прави печалба на своите инвеститори. Бизнесът не съществува по нито една друга причина икономически. Иначе би бил просто художествена самодейност или НПО", каза Евгени Йорданов в студиото на "Дарик кафе". 

Истината е, че бизнесът не съществува заради кликовете. Единствената причина за съществуването на всяка компания е печалбата. А печалбата идва не от трафика, а от продажбите.

Йорданов казва, че обикновено едва около 5% от посетителите на онлайн магазин стигат до реална покупка. Това означава, че огромна част от рекламния бюджет всъщност финансира хора, които просто разглеждат.

Затова маркетингът трябва да се разглежда през много по-проста икономическа формула: приходи минус разходи. Рекламата има смисъл само ако разходът за нея не изяжда маржа на продукта.

"Ние работим с маржове - колко харчим и колко изкарваме. Не може просто да правим амркетинг и да казва колко цента струват кликовете и на каква печалба работим. Има метрики, които имат по-голямо значение, отколкото някакви метрики, които се пускат по репортите на компаниите - кликове и някакви други неща", каза той. 

Кликовете пък вече освен от търсачките като Google (от 2001 г.) и социалните мрежи (2005-2006), идват и от ChatGPT и платформите с изкуствен интелект. 

Онлайн магазинът няма естествен човекопоток

Физическият магазин има едно голямо предимство – хората минават покрай него. Ако обектът е на оживена улица, клиентите могат да влязат дори случайно. В дигиталния свят това не съществува.

"Когато съзададеш услуга онлайн, хората няма как да знаят за теб. Трябва да докараш хората да те видят. Това се нарича трафик", добави той. 

Онлайн магазинът няма естествен поток от посетители. Трафикът трябва да бъде създаден изкуствено – чрез реклама, социални мрежи или търсачки.

Именно затова маркетингът се превръща в основната инфраструктура на онлайн бизнеса. Без него сайтът може да съществува, но никой няма да знае за него.

Българската особеност: наложеният платеж

Онлайн търговията в България има още една специфична характеристика – огромната роля на наложения платеж.

Евгени Йорданов каза, че в продължение на години около 80% от онлайн покупките у нас се плащаха при доставка. Причината е проста: ниско доверие.

Много потребители предпочитат първо да видят стоката и едва след това да платят.

Пандемията от COVID-19 обаче промени това поведение. Когато физическият контакт и размяната на кеш се превърнаха в риск, плащанията с карта започнаха рязко да растат. За първи път делът на наложения платеж падна под 50%.

Днес той все още доминира, но вече е значително по-нисък – около 60%.

Количка или списък с желания

Интересен детайл в онлайн пазаруването е разликата между „количка“ и „wishlist“ – списък с желани продукти.

Двете действия носят различни сигнали към търговеца.

Продукт в списък с желания означава интерес, но не и готовност за покупка.
Продукт в количката обикновено показва намерение за плащане.

Затова анализът на поведението между тези два етапа е ключов за оптимизацията на продажбите.

Онлайн пазарът като новия градски площад

През последните две десетилетия интернет постепенно се превърна в това, което някога беше градският площад – мястото, където се срещат търговци и клиенти. Днес този площад са търсачките и социалните мрежи.

Компаниите, които успяват да привлекат вниманието там, печелят достъп до глобална аудитория. А тези, които не инвестират в дигитално присъствие, постепенно изчезват от потребителското внимание.

Шансът за българските онлайн магазини

Въпреки малкия вътрешен пазар, българските онлайн търговци имат едно важно предимство – дигиталната търговия няма граници.

Много от успешните примери в последните години идват от компании, които продават извън страната – в козметиката, хранителните продукти или винения сектор.

Често първата стъпка са съседните пазари, където логистиката и потребителските навици са сходни.

Но потенциалът е много по-голям.

Новините на Darik Business Review във Facebook , Instagram , LinkedIn и Twitter !